新品牌必学的短视频、直播、私域三体联营模型

直播、短视频、私域，或许在每一个维度上，咱们都有去做，可是许多时分咱们需求处理的问题是:怎样将它们更好地串联起来。

新零售崛起的三架马车

新零售品牌往往面临以下4个窘境:

1. 产品同质化严峻。咱们都差不多，要么打价格战，要么喝西北风。

2. 交际媒体年代，许多商家具有产品才能，却不具有种草内容制作才能。

3. 全民都在做直播，可是许多商家一进去就被割韭菜，不知道怎样跟主播协作，不知道怎样玩转品牌直播。

4. 全世界都说做私域，由于咱们在公域得到的永久都是一次性流量，永久都在拉新，只需私域才有低本钱的复购。但私域是个啥?应该怎样做?商家并不清楚。

这4个窘境，怎样一起处理?

假设你想做一个新零售品牌，需求驾御三驾马车:短视频、直播、私域。

首要短视频种草，做用户视角的内容。然后直播切入，快速获取用户壮大声量。最终私域运营，打造用户闭环、保护复购。

短视频心法

首要讲一讲，咱们在短视频上的运营。

一个新的产品出来，榜首件事必定是去找自己的用户，去种草。咱们测验过信息流、群众号等多种内容种草玩法，但现在来说，性价比最高的仍是短视频。

今日想做一个新产品、新品牌，无论你愿不愿意，短视频都绕不曩昔。由于用户体量、途径体量就在那里，假设你不去做，就等于丢掉了一块大蛋糕。

短视频运营的中心办法论:先把你的品牌遗忘。

途径考虑的是用户逗留时刻，肯定更愿意推用户脍炙人口的内容。因而，假设想在短视频途径拿到流量，咱们的短视频必定要顺应途径用户想看的内容。

用户上短视频途径，是去文娱的、去看内容的，不是冲着买东西曩昔的。

所以咱们先把品牌两个字放在一边，好好研讨一下:你想要的那些用户，在你的品牌产品运用场景下面，他们都在看什么，都在重视什么，什么样的内容才能够触达这些用户?

给咱们共享一个事例，“小仙炖”。

在抖音上，他们的视频常常是这样的:一个孕妇在家里，备受婆媳联系的摧残，在她伤感之际，老公及时递上一个燕窝，她喜极而泣，觉得收成了满满温情。

视频自始至终没有提“小仙炖”这三个字，大部分内容都是环绕婆媳联系、亲子联系、女性怎样爱自己、怎样保护自己。他们投进的KOL内容也都是这种类型。

那咱们反思一下，它为什么要这么做?

许多品牌方会习气性地想，我的产品很好，必定要在短视频途径上表达出来，让用户觉得我的产品很好。可是不好意思，你有想过吗?用户刷短视频是为了看你介绍产品吗?他想看你的广告吗?他不是。

所以，你需求做的是，在抖音、小红书等途径，让你的用户能够先看到你、知道你、知道你是谁，想办法把你的诉求跟用户的特点契合起来，这才是要害，而不只是打广告。

因而，假设咱们要在短视频途径发力，先学会把你的品牌遗忘，然后去思考，我要找的用户究竟是谁?他在这个途径喜欢看什么内容，什么内容能够感动他们、引起他们的留心，又能够结合我的产品。

这是咱们团队做短视频的中心心法。

基于短视频心法，咱们总结了一套运营公式:途径洞悉+小众圈层+用户场景+金字塔分发。

咱们一切的短视频，都是环绕这个公式，先罗列出一切资料，然后进行爆款打造。

1. 途径洞悉

许多商家会很盲目地觉得，抖音好、快手好、小红书好，哪个途径抢手我就去哪里。但其实每个途径都有共同的特点，不存在适宜一切产品的途径。

比方说，小红书适宜一些女性相关、自身自带内容特点的产品，适宜一些本地日子的内容。

可是在B站，假设你想种草普通食物，你会发现投入产出比彻底不可。B站更适宜种草一些小众的、二次元的、游戏相关的产品，或许3C数码，这些更契合B站的人群特点。

抖音更适宜一些快销的、新奇特的、能够产出文娱性内容的产品。所以小仙炖在抖音上做种草，但大部分的成交在天猫。

学会洞悉途径，知道什么途径适宜种草什么产品，这是帮你省钱的榜首步。

2. 小众圈层

当你做完途径洞悉之后，第二件事，先不要盲目地去广投，而是找到产品的中心用户群体。

咱们首要要去验证，这个产品究竟在什么样的场景、什么样的人群里边，能得到广泛的认可。先从小众人群切入，快速验证这个产品的或许性，把一个场景穿透之后，再去做广泛的掩盖。只需这样，你才能够有效合理地操控投进本钱。

所以，不要着急去做广投，必定要先找到产品的最中心人群。

咱们每次推出新产品，都会做一份“品牌中心力的承认状”。咱们会不断研讨，真实需求这个产品的人是谁?最有痛点的那群人是谁?他为什么需求，他在什么样的场合需求，他要些什么?现在市面上还有多少产品能够供给给他，他凭什么选我?用一个中心力的承认状，把最准最痛的那群人找出来。

这儿仍是以“小仙炖”为例，它的营销系统十分值得咱们学习。

许多人卖燕窝，总认为每位女性都能喝。其实，由于燕窝归于高价值产品，不是每位女性都想喝就能喝的。可是燕窝有一个十分精准的人群:孕妇。

女性什么时分比较舍得给自己花钱呢?怀孕的时分。由于那时分不仅是花在自己身上，更是花在孩子身上。所以孕妈更舍得为自己补充营养。

你们能够看“小仙炖”在抖音、小红书上投进的内容，为什么要环绕婆媳联系、刚刚怀孕的女性，或是刚刚生完孩子的女性?为什么它一切的种草，都在打孕妈、孕前中后期的概念?由于这是最需求他们产品的人群，最痛的那个人群，最有或许买他们产品的人群。

在品牌早期，经过单品爆品来击穿人群认知，找到中心要害人群，完结产品出售。在打通特定的小众人群之后，再经过这些小众人群的影响力，将品牌口碑辐射到群众群体，这便是“小仙炖”的线上营销打法。

这便是咱们做产品、做宣发的第二个中心办法，找到精准方针人群。

3. 用户场景

咱们做一切内容，都离不开一件工作，叫做用户场景。

用户运用任何一件产品时，都有对应的需求场景及运用场景，咱们要在场景里去跟他共情共识共方针。

举个比方，咱们做膳食纤维爆款的时分，找到了一个瘦身的场景，在这个场景里，发掘到许多瘦身的人都有便秘的痛点。所以，咱们就去打这个痛点的共情和共识。

大部分人，不会由于今日要买东西，所以去抖音、小红书看一下。咱们更多是在刷内容的时分，发现他描述的那件工作，我如同也遇到过，我也有这个感觉，被他招引，然后停下来跟他共情。然后他说，跟着他一起做，也能够处理你的问题、达成你的方针。

所以，做短视频内容要注意，当你把途径洞悉和小众圈层做完后，必定要把你的产品能够运用到的一切用户场景，都一一罗列出来。

4. 金字塔分发

在短视频途径里边，商家的内容再凶猛，也是拼不过达人的。由于达人才是短视频途径上真实握有流量的人。

一个商家，假设想在前期引爆自己的产品，能够发掘小众圈层，做一些场景型的内容。找到内容方向后，咱们必然要做的，便是找达人进行分发。

达人分发，需求考究的是:怎样合理分配一切达人的费用，怎样找到适宜的达人。

交际场景下，除“被种草”的人——用野外，还包含5种重要的“种”草角色:明星、KOL、品牌蓝V、KOC、群众素人。

这5种角色有着不同的运用场景与效果:

明星，他是起到一个效应效果，帮你做品宣，帮你提高调性，处理背书、信赖问题。

KOL，能够调动他背面的用户，帮你完结大型声量的宣发，做榜首波收割。

KOC，能够帮你做长尾效应以及功率迸发。

他们的效果不相同，费用也不相同。许多商家其实是很惧怕投达人的，一是不知道该怎样用，二是不知道怎样评价，三是不知道找哪些人是适宜的、也不知道怎样组合他们，导致天天去看许多类似“完美日记”的事例，但底子模仿不来。

那么，商家应该怎样组合不同类型的达人?我能够将匹配达人的份额，直接共享给咱们:1:3:6。

1指的是，1个大KOL;

3指的是，3个腰部KOL;

6指的是，6个KOC。

这个份额指的是达人数量，假设从费用角度考虑，则应该倒过来，6:3:1，由于大KOL一般花费也比较大。

那为什么必定要有1位大KOL?由于他能够帮你处理商务谈判的信赖背书问题。

许多新品牌拿着产品去找KOL的时分，他们不接。为什么?由于接你的广告没什么用，与其接你十万块钱的广告，不如接一个大品牌的广告，人家还能够协助做转化，KOL乃至还能赚一波出售费用，那他为什么要接你的?

所以，找大KOL的主要价值在于，帮你在商务谈判中拿到腰部KOL的协作。

举个比方，你的新产品，李佳琦播过，那你去找一些小主播，他们还会拒绝吗?可是假设你没有这些背书，在小主播那边，很难拿到好的商务条件。

所以榜首件事，要先学会去找大KOL协作，哪怕是找一些MCN机构。

然后第二件事，用大KOL来撬动整个腰部KOL的发声。

腰部KOL的挑选，十分检测品牌方的才能。这儿给咱们共享3个技巧:

1） 你要十分清楚自己的用户是谁，然后到一些数据途径，比方飞瓜、千瓜、新抖、新红，研讨候选KOL的用户画像是否跟你匹配。

2） 你要先确认用户场景，再在对应的场景下，发掘你想要的博主方向。

举个比方，一个护肤品品牌，主推产品的卖点是修复才能强，所以他们首要列出用户场景:野外、熬夜、常常做饭、加班、学习，再在这些场景里边找到他们想要的博主方向。

这儿还有一个要害点，不要用品牌的品类去界说你的用户，不要只选同品类的博主。咱们要做的是找到用户，找到他们会看哪些类型的博主。而不是说，我卖吃的，只找美食博主。假设你这么玩，会错失许多潜在用户，流量也打不开，乃至费用也打不平。

3）在找KOL的时分，我十分主张咱们看一个数据，便是他是否推广过你的竞品，他们推广竞品的数据怎样样。

假设是比较闻名的的KOL，他接了竞品推广，大概率不会再接你的。这个时分，你能够到一些数据途径，找到跟他相似的KOL，拿着这位KOL推广竞品的数据给他，告知他咱们的产品更好，就更简略拿到协作。

依据咱们的阅历，当你把腰部的KOL拿下之后，剩余的KOC悉数拿产品进行资源置换就好，不需求太高的投入。

咱们团队用这套办法完结了一个事例，终究阅览量23个亿，互动量接近121万。

这儿还要注意，达人分发过程中发生的一切互动行为，都要嫁接到一个短视频途径的企业号上做沉积。

许多时分，达人宣传你的产品，卖点不会展示得很完好。可是用户买东西的时分，除非你的产品客单价十分低，能够快速下单，否则用户都想了解更深再下手，你的企业号便是用来完结这个任务的。

所以，咱们假设运营短视频，必定要把你们的企业号做起来。特别是小红书和抖音，你要想尽办法将这些博主的流量、短视频的热度沉积到你的企业号上去，协助你的企业号做好品牌官宣和产品背书。

直播心法

当咱们花1到2个月时刻，在短视频途径完结产品种草之后，就能够开端切入直播赛道。

直播运营最最落地的运营公式:途径洞悉+爆款逻辑+金字塔分发。

1. 途径洞悉

现在主要有三大直播途径:淘宝、抖音、快手。

1）淘宝直播

现在来说，假设你没有天猫店，主张不要做淘宝直播，也不需求去找淘宝主播。淘宝主播基本上便是找2个人，一个是薇娅，一个是李佳琦。他们两人几乎占据了淘宝直播60%的份额，不找他们还能找谁?

假设你不能把自己的产品推上薇娅和李佳琦的直播间，好好运营店铺就行，直播仍是别考虑了。

假设你必定要在天猫做直播，主张选用店播办法，由于店播是唯一能拿到流量的办法。天猫直播需求完好的运营系统，你的团队直播才能需求十分强悍。

2）抖音直播

这是现在最火的直播途径。咱们认为它还处于窗口期。

可是抖音直播，对内容的要求很高。咱们测试过没有短视频和有短视频的账号别离开播，数据相差十分多。所以在抖音，做好短视频内容，直播时能够帮你省许多钱。

3）快手直播

我认为它是一个被严峻忽视的价值凹地。

许多人说到快手，就会想到价格很低、格调不高，觉得品牌上去“掉价”，可是我负责任地跟咱们讲，现在快手上的品牌十分多，比方小米、汤臣倍健，都做得风生水起。

咱们实践下来发现，快手直播的运营，比抖音直播更简略。由于在快手上面，你便是找主播，主播搞定了，其他大概率就搞定了。

快手的品牌自播没有抖音那么强，可是主播的粉丝粘性很高。

咱们曾经对接过一位快手主播的商务，很惊讶地发现，大部分的快手主播，虽然一件衣服的客单价只需20元、60元，可是他们一个用户一晚上，竟然能够在直播间成交两千多，而这样的用户在直播间的占比接近60%。

也便是说，快手直播的产品客单价虽低，却能够快速连带着卖N件产品。抖音上更多是单品爆款，而在快手上面，你能够用单品爆款再带一些产品。

此外，快手直播更偏东北系的产品，抖音直播更偏广东系的产品。咱们作为商家，要学会了解这些途径，然后挑选去哪里。由于许多商家，在起盘的时分没有那么多人，没有精力掩盖一切途径。

2.爆款逻辑

直播途径选好之后，咱们该怎样卖货?

公域直播是爆款逻辑。这是由于:

1） 爆款的转化率最高，能让来之不易的公域流量得到最大化使用;

2） 用户不会长时刻在直播间逗留，而是2到3分钟就换一批，为了持续招引用户，咱们只能推爆款;

3） 公域直播，防止不了达人矩阵分发，而达人协作也看重爆款。

举个比方，本年快手618的终极榜单，前十名是斯维诗、姿美堂、汤臣倍健这些品牌，他们在直播间打什么品?全都是爆款。

这么大的品牌，产品线这么丰富，他们仍然仍是在直播间打爆款。所以，你在直播前，必定先把爆款发掘出来，再去做金字塔分发。

3. 金字塔分发

这儿给咱们共享一个事例，汤臣倍健在618期间怎样使用达人分发逻辑，推出他们的一个爆品。

在618开端前十天，他们调用了快手的几位闻名大主播，花了五天时刻连续带货，把产品热度炒了起来;

618早期，他们再请这些主播做第二场带货，把产品的权重再往上拉;

618中期，他们调用一些10万粉的中小主播，以佣钱+小额坑位费的方法协作;

618尾声，他们最终的的收益，几乎悉数来自快手上与他们联盟的主播，都是采纳纯佣的协作方法。

这套打法的可仿制性十分高。它的流程是:

1）当品牌方手上有一个爆品，在大型活动的热度下，先花大价钱，找榜首波大主播协助带货。不要认为大品牌找主播能有许多特权，他们也是强攻下这些大型主播。

2）拿着大主播的合同，快速地撬动一批中腰部的主播，谈很低的坑位费，还有相对中等的、契合商场的佣钱份额，锁定第二波出售额。

3）由于前面有大主播、中腰部主播带货，许多的长尾主播，才能承受以更低的佣钱份额，协助他们带货，而他们真实赚的钱就在腰部和长尾部主播那里。

他们这套打法的宣发份额是2:6:2。这也是现在咱们团队在奉行的一套办法论。

私域心法

把短视频、直播悉数做完之后，接下来你会很兴奋，但又会很痛苦。为什么?由于虽然销量起来了，但你发现，你的钱全都被KOL、被途径赚走了。

那赢利怎样赚回来?这个时分就靠私域。我认为，私域，才是一切企业真实的生死之战。运营私域的意图有三点，提高用户毕生价值，提高用户留存率，提高赢利率。

咱们公司用五年时刻，从10万出售额到7个亿，从3人团队生长为400人团队，要害就在于，咱们在私域里沉积了近千万级的粉丝。

咱们在天猫上的13家店，有10家都是靠私域粉丝孵化出来的。咱们在抖音的3200万粉丝矩阵，也是靠私域孵化出来的。

私域也曾经救了咱们公司一命。疫情期间，是私域让咱们公司的现金流能够正常地跑起来。所以我十分主张咱们去做私域。

咱们现已沉积了一套完好的私域办法论，一个私域粉丝的价值，平均388元一年，最高能够达到20万一年。

咱们是怎样做到的?便是靠这套私域运营的底层公式:产品矩阵+运营方法+IP+场景内容+出售办理。

私域跟公域是彻底不同的场景，做私域最重要的，便是获取用户信赖。

1. 私域产品矩阵

咱们仍是先做一件工作，途径洞悉。

在公域上好卖的产品，不见得私域也适宜。那什么品类天然生成就适宜做私域电商?主要分两类:

1）产品特点是高频且强需，有复购、高客单的品类。

2）广告=内容的品类，内容丰富的品类天然生成适宜做交际电商。

下面解释一下，为什么私域产品必定要契合这些特点。

大部分私域都在里边，触达用户的办法不外乎社群和朋友圈。用户不是为了买东西看你的朋友圈，所以更多时分，你的产品自身要具有内容特点，以及能够持续发生内容的特点。

其实私域的场景跟抖音很像，它们都不是购物场景，而是爱好场景或许交际场景。你把私域的场景吃透了，在抖音上做内容也会事半功倍，由于都是同一套逻辑。

相较于公域流量，私域流量的优势在于能够持续发生复购，复购才能带来赢利。所以没有复购的产品不适宜私域。比方你是卖电冰箱的，你做再好的内容，用户也不会复购，或许短期内不会复购。

所以你的产品要有高频复购特点，或许你的产品矩阵有复购特点，比方食物线矩阵，用户或许会买面包、买腊肠、买手抓饼，便是这样一个逻辑。

我常常跟别人强调，私域产品必定要有高客单。为什么?由于私域自身是一个规划化的生意。

你建立团队，需求许多的费用;你要引流，也需求流量本钱。另外，不要认为私域流量进来就不会跑，正常状况下有50%的流失率，这儿也会发生许多的本钱。

假设没有一个高客单、高毛利的产品去支撑整个私域系统，你会发现，其实做了仍是亏本。

许多品牌方特别简略犯一个问题，便是有十分强壮的品牌执着，认为我的私域里边只能卖我的产品。当你发生这样的念头，你的私域就很难做起来了，由于你没有站在途径特点去思考问题。

举个比方，有个商家是卖纸尿裤的。一个妈妈能买多少包纸尿裤，其实是算得出来的。这种品类或许在公域上面特别好打;可是到私域里边，咱们需求把它的复购、UP值（用户贡献值）、赢利率做起来。

这时，咱们就不能再执着于卖自己的纸尿裤，而是反过来思考，这群宝妈需求什么适宜私域电商的品类?环绕母婴场景，为他们供给全套的产品支持，例如奶粉、辅食、湿巾等等。

咱们说一件工作能成功，执行其实只能影响20%，剩余80%的成功率来自于你对途径的洞悉。抓到途径命脉，基本就抓住了80%的成功率。所以必定要先学会看途径，去了解每个途径，然后放下你的执念。

2. 私域运营方法

说完哪些产品适宜私域，再跟咱们共享一个私域产品模型:

主变现品+人群联系品=笔直场景的商城

正常状况下，公域和私域打的品是不相同的。并且我也主张咱们，不要用相同的品。

理由也很简略，假设你用相同的品，就要给用户一个理由，为什么他要在私域而不是公域买。那你除了做降价、做福利，就没有别的挑选了。假设这个品自身具有复购特点，不打折用户也会买，为什么还要损耗这部分赢利呢?

所以大部分状况下，咱们会主张你的公域和私域的产品分隔，这样也能防止两个团队打架，由于公域和私域的团队常常是不同的。

前面有讲到，咱们规划私域产品矩阵的时分，高客单价产品是必备的，并且是“主变现品”。

可是，大多数用户刚进私域的时分，不会马上就买高客单产品。由于高客单也意味着:高信赖、强内容、高背书，这是你一上来做不到的。

所以，你还需求“人群联系品”帮你完结全体链路的打造，引导用户留在私域里边，听完咱们共享高客单产品。

举个比方，咱们卖胶原蛋白，用户都是一些宝妈，咱们在公域上用一些日用品，将宝妈引流到私域。接下来，怎样一步一步把胶原蛋白卖给他们?那就需求许多“人群联系品”的承受。

咱们必定要记住，用户购买一个东西的时分，他是从两个场景考虑的:

1）这个产品，我需不需求;

2）在这个途径上面，我的消费安不安全。

咱们能够回想一下，产品选好之后，你为什么要在天猫上买，而不选更廉价的小途径?是不是由于你觉得天猫是安全的?它有完好的服务系统，然后你又很熟悉。

所以用户在购买产品的时分，是有途径特点的考虑的。

说句实话，私域自身，或许说小程序的全体交付体会，现在还没有天猫好，并且许多用户还没有养成在这儿购物的习气。那么，用户到私域来，我就要先处理一件工作:让用户觉得在我的里买东西是安全的。

因而，我需求有许多“人群联系品”，让他快速在我这儿下完一单，然后建立信赖。这也是许多商家简略疏忽的一个当地。

那么，人群联系品怎样选呢?

咱们一般会选一些大牌产品，比天猫或许直播廉价5到6块钱，然后快速完结交割。这些产品的应用，是为了快速处理用户对私域购物的信赖问题，那么大品牌或许小红书抢手产品，便是最佳挑选。咱们只需确保产品是真的，并且价格相对廉价。

确认了私域产品模型之后，再往下走，你就需求建立运营方法。

咱们触摸了许多品牌方后，总结出一套比较适宜品牌的运营方法。相对简略，对团队没有太高要求，只对相同东西有要求，便是产品供应链。

这套方法是这样的:

首要罗列出私域的主变现品和人群联系品，然后玩快闪群、玩会员福利、玩私域直播，最终打造垂类场景商城，完结会员储值和会员裂变。

（1）爆品团购快闪群

为什么引荐咱们玩快闪群?由于许多商家都不具有做好一个长时刻群的才能，除非你自己是个IP，或许你的品牌自身有很强壮的IP。

长时刻群十分检测两样东西，一是内容生产才能，二是用户粘性。而这两样东西，除了IP基本没有其它处理办法。因而，假设你没有IP，我十分不主张你做长时刻群。

可是，咱们作为商家，最凶猛的是什么呢?是搞货。那搞货的话，咱们能够给到用户最大的福利是什么?便是帮用户搞到更好的货或许更好的价格。这个时分，快闪群就十分适宜咱们运用了。

快闪群，便是以一个活动作为发起方法，然后快速完结交割的社群，做完就散，特别适宜电商型、产品型的商家，或许没有IP、无法持续生产内容的商家。

它不需求长时刻运营，并且当你用快闪群之后，你会惊奇地发现，用户粘性起来了。许多商家都想处理用户粘性的问题，可是其实，群自身的特点现已决议了你的用户粘不粘。

假设你有IP，你的用户天然有粘性;假设你没有IP，那你就要给用户一个理由，便是他为什么要在这段时刻重视你的群。这个时分，咱们要学会洞悉人道。人道是什么?人道便是快要没了，或许得不到的，便是最好的。

快闪群完美地契合了这个人道，所以你会发现，用户粘性处理了。

最近，上线了“群聊折叠”的功用，用户能够把一堆群悉数折叠在一起，他想打开的时分再打开。其实这个功用，对社群是极不利好的，由于社群活泼的前提是先要被用户看到。

可是，它对快闪群是极端利好的，由于用户一旦愿意进入你的活动快闪群，就意味着他是自动想来买东西的。你能够快速地把他交割完，就算群聊折叠也没有很大影响。

并且，咱们现在做私域，聊得更多的是企业号而不是个人号，而企业号是一个朋友圈被严峻阉割的当地。曩昔咱们大部分时刻都花在朋友圈营销上，那么现在，社群就成为用户营销的最重要利器了。所以我十分引荐咱们去做快闪群。

（2）会员福利

快闪群能够招引用户快速成单，可是它无法处理让用户持续下单的问题。这个时分，咱们就要运用第二个抓手:会员福利。

会员的实质，便是找个理由给用户甜头，让用户在你这儿持续买东西。会员福利要结合你的小程序应用。用小程序完结会员系统规划，是对你的榜首个检测。

咱们团队最新的会员玩法，现已彻底取消了会员等级，专注于会员积分。你们能够研讨一下茶颜悦色、三顿半、南方航空、亚朵酒店还有星巴克的会员玩法，他们是把会员玩到极致的品牌。

他们会员玩法的要害点:把积分系统做得极端诱人。

用户为什么要成为你的会员?实质上便是想薅你的羊毛，想要拿到特权。

那关于商家来说，优惠券现已满天飞了，有事没事做个活动，价格现已打得很低了，所以在价格上做文章的空间现已不大了。并且说实话，现在廉价个两三块、十块钱，用户也现已无感了，除非你的产品从不打折。

所以，你要去揣摩用户需求什么，什么东西能够影响他持续在你这儿消费。咱们总结了两种会员福利:

榜首种，用户平时想要、但又舍不得买，或许没办法拿到的东西。

举个比方，用户在私域里买一张卡，或许充值必定金额，你送一台戴森，他就会很高兴。咱们的充值卡便是这么玩的，用户充值金额高，一套戴森先送曩昔。看似本钱很高，但我是赚的，由于会员充值之后，能在我这儿持续消费两倍以上。

为什么?这也是一种用户心思，买了充值卡之后，他感觉那个钱不是自己的，花起来没感觉，并且会测验购买一些新品。新品意味着什么?高客单、高毛利。

第二种，能为会员添加交际谈资的东西。

举个反例，我上次去某公司做沟通，他们在做会员福利，会员买一件300到400的衣服，就送一个小品牌的口红，价格也就二三十块钱。

公司负责人问我，这个会员福利怎样样?我说很糟糕。

首要，在线上一件300到400元的衣服，也不算廉价了。但二三十块的口红，在整个口红定位里，便是廉价的东西。他的品牌位置与赠品位置是不平等的。

然后，送赠品究竟是为了什么?他们犯了一个十分典型的过错，便是为了送赠品而送赠品。可是咱们有必要思考，送赠品的意图是什么?为了出单，仍是为了传播?

我问他，你是为了什么?他说，为了出单。我说用户不会为了三十块钱的口红买你一件衣服。他又说，为了传播。那用户会买了一件衣服，然后发朋友圈说:哇，好好呀，他们送了我一只三十块钱的口红吗?不或许。

最终咱们评论出来一个处理方案:将赠品改为现在淘宝、小红书上面很火的“吨吨杯”，将他们品牌的贴纸贴在上面，乃至写上受赠用户的姓名。其实本钱差不多，可是发挥的威力彻底不相同。

这个事例告知咱们，你的会员福利规划，必定要契合你的用户人群，赠品也要跟你的品牌做到匹配。

（3）私域直播

当你用会员福利将品牌的用户粘性拉起来后，就能够进行私域直播了。

直播是私域转化率极高的一种手段。假设纯粹靠你的社群、靠一个出售，单方面去打货，你的变现功率是很低的。所以我主张咱们把私域直播做起来。

私域直播有一个途径是视频号直播，我也主张咱们做起来，由于相同要做直播，顺手就能够在视频号做完，并且视频号能够在里发生精准客户裂变。

当你把快闪群、会员福利、私域直播做了之后，你会触摸许多供应链，招引许多用户，这时你就能够打造出一个笔直场景的商城。然后咱们的下一步动作，便是完结用户储值和用户裂变。

用户储值才是帮你处理用户留存的中心，其间两件事最要害:榜首，你要确保用户存的钱能耗费完;第二，你要证明自己不会跑路。

这两件事的实质，便是你的信赖度能有多高，供应链能有多丰富。假设你的供应链无法丰富到，用户充了一千块钱能在2、3个月内耗费掉，那你仍是把商城和裂变放一边吧。

接下来共享，咱们做母婴群引导用户下单的流程:

榜首步，在个人号、社群、朋友圈、群众号等私域途径发布内容，包含每日单品秒杀、互动活动、直播预告、疫情内容等，以此激活、获取粉丝用户;

第二步，假设用户有反应、有下单，就进入下单服务流程，一起给用户打标签;用户下单之后，还能够经过钓饵约请他们入群，发生用户裂变;

第三步，假设用户无反应，咱们会每天随机选取200个未下单客户，进行1元礼品调研;

第四步，调研之后，假设用户有反应，则从头进入下单服务流程;假设没反应，就在7天后，给他发布1对1的秒杀通知（能够调查用户的朋友圈，挑选他或许感爱好的单品，假设调查不出来，就挑选群众单品）;

第五步，1对1发布秒杀通知后，假设用户有反应，进入下单服务流程;假设仍是没反应，1对1对他进行直播邀约，这次再没反应就放弃。

除此之外，咱们还会依据时刻节点，拟定每个月的品类节奏（主推品、拓品、品类战略等）与营销节奏(年货节、情人节、女王节等)。

3. 私域IP逻辑

产品矩阵、运营方法都建立好之后，就要开端塑造私域内容。

私域内容离不开IP，那么针对IP，我共享两个观念:

榜首，对IP的认知。咱们认为，IP的底层，是信赖链条的传递。

品牌是有品类壁垒的，比方农民山泉，你能够承受它卖一瓶水，可是你不必定能承受它卖你一包烟。可是，咱们做消费品的商家，到了私域里边，为了满意用户的多元需求，或许需求拓宽品类。

怎样天然地改变、拓宽品类?那便是IP真实发挥效果的当地。所以IP的底层，便是信赖链条的传递。

第二，做IP，要有完好的IP画像，或许说脚本。

比方，咱们之前做跨境营养品的IP画像，定位成某产品的“首席体会官”。他的IP画像就包含:我是谁，我是干什么的，人物形象，家庭状况，学习阅历，生长阅历，情感阅历，日子办法，任务、价值观、人物性格等等。

咱们要将以上一切内容清清楚楚地写出来，像一个故事相同。为什么要这么做?由于在私域里边，你的社群团队或许出售、内容团队，都在做一件工作，便是扮演这个IP，为IP发生内容。假设扮演IP的人都不熟悉IP画像，那团队能演得像吗?

咱们曾经遇到一个商家，闹过一个笑话。他说:卡宴教师，我出了一个问题，有个客户加了我3个号，别离由3位出售运营，A出售跟他讲我未婚;B出售跟他讲我有一个孩子;C出售说我离婚了。然后我的人设就崩塌了，客户还去百度发贴骂我，在抖音录视频骂我，说咱们品牌是哄人的。

你能怪用户吗?你能怪出售吗?你只能怪你自己啊。所以IP的脚本很重要。许多人会问，我的私域内容为什么做得没有灵魂?这是不是由于，你没有让团队充分了解到你想表达的灵魂呢?所以学会做IP脚本。

4. 私域内容逻辑

接下来跟咱们共享，关于私域内容的三大真相:

1）规划大于一切

你的朋友圈脚本要细化到日期、时刻、内容方向及办法。

其实朋友圈、社群内容的单条精致程度，真的不需求那么高，由于用户的阅览习气是碎片式的。编列内容的节奏、层次和数量，比写单条内容更重要。

所以不要偷闲，作为一个运营操盘手，或许项目操盘手，整个内容规划便是你出的，或是你指导团队来出。

你要十分明晰地告知他们，你想要传递的产品，怎样一步一步展示给用户看，然后把它细化成一个脑图，上面写清楚时刻，几号做一个什么方向的内容，再交给真实负责写内容的人，让他照着去做。

必定要先学会做规划，这比做单条内容更重要。

2）朋友圈排版大于案牍自身

为什么说排版比案牍更重要?仍是回到用户习气，你刷朋友圈、刷社群的时分，真的那么认真看文字吗?不是的，肯定是某张图招引了你，某个构思招引了你，让你停下来了。

转化的前提是逗留，逗留的前提是曝光。所以你要用排版，在用户朋友圈里边锋芒毕露，先完结曝光、完结点击。

那么怎样学习好的排版?请打开小红书，查找“朋友圈排版”，一堆免费的构思排版，等着你去学。

3）私域内容运营便是故事会大赛

私域是交际场景，没有人想正儿八经听你说某某产品有多好。你要去种草，就要学会做编剧。私域故事的基本逻辑，便是好的剧本+我自己在用+身边人都在用。

5. 私域出售办理

私域运营要做好，有五个过程:建立产品模型——学会运营方法——知道IP逻辑——知道内容逻辑——学会出售办理。

许多操盘手不谈出售办理，可是，出售办理才是你从1到100的要害。前面咱们学习了怎样从0到1，挑选什么产品，进行哪些运营，接下来你要扩张规划，就离不开出售办理。

出售办理，便是你要完结一套卓有成效的SOP（规范操作流程），让出售照着做就好了。然后你就能明晰测算，我要花多少钱、投多少流，用什么样的产品，在什么时分隔端变现才是合理的;你就能明晰地知道，对出售查核什么，对主管查核什么，对总监查核什么。

客户标签办理，是出售办理的榜首步。

假设不做客户标签办理，你的出售每天都会十分忙，可是功率一直无法提高。由于他底子就不知道要点客户是谁。

跟公域比较，私域有标签、有屏蔽，所以咱们能够真实做到精细化运营。

举个比方，私域的促销活动，大多是为了影响新用户消费，但这也简略让老用户发生“薅羊毛”的习气，不促销就不买。这时，咱们就能够经过客户标签办理，在做促销活动的时分，屏蔽高净值的老客户，不去培育他们薅羊毛的习气。

咱们最常用到4个客户标签:消费高且回购率高、消费低回购率高、消费低回购率低、没有消费记载。在这四大标签基础上，咱们日常还有60个客户标签。

客户标签办理做好之后，你就能够拟定用户分层战略，针对不同用户采纳不同的运营战略和产品线战略。

比方，关于重要价值客户，在运营层面，咱们能够供给会员礼服务、会员卡促销活动;在产品层面，供给高客单产品、人群联系品、途径专供品。关于一般保持用户，咱们能够供给秒杀、折扣券，引荐人群联系品和流量爆品。

出售SOP办理，是决议整个方法可仿制的要害。咱们常用的SOP办理系统有两个:

1）出售服务流程图

包含一次承受、重要用户保护、二次承受、日常回访等。每个环节的动作、话术都写出来，构成一套规范模型，然后仿制给团队出售，让他们照着做。

2）出售数据统计表

每天经过表格统计数据，包含样本数、聊天记载数、未及时经过数、未及时回复数等等，据此找到出售出现问题的原因。

咱们要学会用软件来做出售办理。由于现在没有像天猫相同的电商后台。假设没有软件辅助，你就无法统计数据，不知道团队每天发了多少篇朋友圈，互动量怎样样。

最终，咱们做私域，必定会用到5大东西:群众号、企业号、视频号、小程序、私域直播，每一个东西都有自己的定位。