这应该是罗永浩做直播这几个月来，榜首次深化、系统 地说出自己对直播的了解。坚决果断建议你榜首时刻先收藏、和搭档们评论，由于十分精彩 。
文档长达万字，在整理过程中，咱们发现老罗在答复这些问题几乎给予了十足诚意。
包含自己怎么做出决议计划、怎么搭建团队、后续怎么发展，对直播对互动对供应链的了解等等， 一口气读下来淋漓尽致，十分受启示。
内容其实来源于巨量引擎约请罗永浩参与“抖音直播大师课”时做的深度访谈，咱们提早拿到了这份访谈实录，一读之下十分过瘾，爽性敏捷梳理出来分享给老铁们。
01、发挥自己风格永远比模仿他人要作用好
Q：最早决议做直播是很愉快很轻松就决议了吗？
罗永浩： 其实有过挣扎，最开端我不以为这合适我，乃至以为它不是有价值的。
我以为这是一个零和游戏，现在比照曩昔，卖货总量不变，仅仅换了个方法，所以我对直播自身没有爱好。
但后来看了份调研陈述后，改动了过错的主意，然后就决议开端做了。这个周期还挺长的，记住应该是一个多月。
Q：调研陈述里哪一点让你觉得这事是有价值的？
罗永浩： 陈述里说，直播能卖许多本来卖不了的东西，这便是一个很大的价值。
超市货架型出售被搬到电商渠道后，便是摆到货架上你拿起来去结账的这个方法，电商很早就完美仿制了。
但对零售业来讲，还有一个很重要的板块，便是引导型和介绍型消费，需求有一个卖货的在那给你解说，你听完了后才干转化一单交易。
曩昔受技术手段约束，所以电商渠道上没有成功地把这个挪上去，有了直播电商就处理了这个问题，所以会发生巨大价值。
由于在零售业里引导型消费是很重要的板块，仅仅电商一向没有完成，现在得益于技术进步能做到了。
此外，直播实质也能够是大规模的团购，曾经的团购即便用电商渠道，也只能安排几百、几千人团购，但直播能够有用安排数百万人的团购，所以这也能够改动许多东西。
比方库存便是一种，还有许多商业方法，如推出新品等等，直播都能够完成。所以咱们以为它很有价值，决议开端直播。
Q：作业值得去做、有意义去做，和你觉得自己能够去做，这是两个问题。您觉得有什么样才能的人能做这事？
罗永浩： 的确不是说想到了做这件事，就每个人都能够做。
但我粗略描绘一下，比方说有成为网红潜质的人，理论上有较高份额合适做这件事，我现已是一个17年的老网红了，所以这件事对我来讲应该难度不大，只不过现在的人一般提网红都会以为颜值是一个必选项。
Q：您到现在做了一段时刻直播了，现在感觉怎么样？它跟其时的判别共同吗？仍是有些什么改变？
罗永浩： 基本没有什么大的悬念，跟我原先想的相同，但实践操作层面上有许多环节，我没做过的时分凭想象去看，和实操今后不同仍是挺大的。
比方他们会以为卖场里有一些职业的圆滑腔，或许操控观众心情，还有一些固定的话术套路等是有必要的，我以为其实不是，后来实操过程中发现，的确对我的风格来讲，90%以上都不是有必要的。
但也有许多咱们之前想得简略的，实践操练下来发现也没有那么简略，比方说一晚上有几百到上千万人看直播，一起在线人数是全体人数1/10左右。
当你去解说时，无论趣味性仍是功能性的解说，仍是要注意节奏，假如不注意，就能在后台监控里看到数据在明显丢失。
假如把这块按照设想进行，实践现场会做得十分好，会发现数据就会比较安稳，乃至还能一向在上升。
这方面有好多很详尽的作业还需求探索，咱们现在做了六七场，感觉经历仍是不可。大框架上那些判别基本上跟咱们想的没有走样。
Q：来看你直播的，从数据上看大多是什么样的人？本来粉丝居多仍是招引了更多新人？乃至买东西的大部分会是你本来的粉丝吗？
罗永浩： 应该是有一半左右是本来固定的那些支持者， 所谓粉丝这个团体占到了一半，或许还不到一半。
由于赶上了抖音渠道重视这件事儿，咱们刚好赶上了一个盈利期，抖音给咱们引流带来了许多本来不是咱们粉丝的团体。
咱们现在一个课题是，怎么尽或许想办法用渠道给的时机，把这些人留住，转化成长期安稳的粉丝，在这儿咱们仍是投了不少汗水去想。
Q：对这个跟曩昔的作业方法有一点点不相同的事儿，有没有一个方向？有没有或许规划这个方针人群，比方说期望什么样的人来看自己的直播？
罗永浩： 其实没有。咱们是跑一阵看一下哪些人群相对咱们做的这些作业是比较接受的，然后再去强化。
Q：开端做直播之前，您观摩过其他人的直播，看过后有什么感受？觉得他们直播匹配不匹配？在您的想象中，最抱负的直播应该是什么样？
罗永浩： 其实这个职业做得比较成功的、比咱们做得早的，咱们都观摩学习过，而且还安排过团体观摩和团体评论，然后感觉学了许多东西，但其实从风格上，合适咱们借鉴和参考的有大约20%多。
这里有几个不同原因，比方，咱们或许是仅有一个比较有影响力的、直播电商里受众80%左右是男性的直 播， 根据这个客观事实，决议了直播电商的风格是不能相同的。
Q：咱方才谈的是他人的直播是什么样的，及咱们想做的和方才说的能够借鉴的东西？我觉得批评批评他们也没问题，哪些是您觉得做的不可好？
罗永浩： 我是温文型的，没有攻击性。我的攻击性你都得靠猜，基本说不出口。
其实从事这个职业里有一些做得比较早的，也比较成功的长辈，咱们把他们做的东西拿过来研讨，团队一同观摩一同分析评论，安排开会都做过。
感觉有一些基本功和一些底层逻辑的东西，学习参考了许多，但由于各种各样的原因，咱们百分之七八十仍是不能跟他们做的相同。
刚说的那个客观事实，咱们或许是全国仅有一个有80%左右受众都是男性的电商直播 ，仅这一条就使咱们在做法上跟他们有必要有很大差异，倒不是说故意要做成差异化，反正是学了不少东西，但全体未来会更加不相同。
由于现在受限于直播间的一些物理条件，许多咱们设想和规划过的东西还没有完成。
下个月搬新家后，会有一个比较专业的，按咱们需求去装饰的直播室，正式启用后，应该方法上会有更大差异。
每个主播都有自己个人的风格，发挥自己风格，永远比模仿他人要作用好。
02、假如大都人来这儿是想听相声最终不买咱们这个项目就失败了
Q：目前看到的这几场直播，风格是事前规划出来的，仍是自然而然沿着赋性这样做？假如曾经有个规划的话，其时的规划大约是怎样的？
罗永浩： 它在方法和前后次序编列上，还有为了满意客户，有必要讲哪些内容等，这些方面是有规划的，不规划不可。
如客户要求讲哪几句，实践上咱们有一些原则性不能讲，如以为他有欺骗性质，不能讲这单生意就不做了，这些咱们不会看到。
一旦接了，通常没有这些原则性问题，剩下便是从出售话术和品牌宣扬上有一些咱们有必要点到的内容，这些是有必要事前规划和规划的。
假如连起来听多了观众会不会烦?这些都是要考虑，包含价钱什么时分公布，公布后假如全部抢光就没事，假如没有抢光，事后还要讲，这些都要事前编列，这是从出售的实践功能性需求出发，至于卖货时用什么样言语风格等，基本上是本性。
大约这样分红两个部分，我真实感受便是在直播之前，我看咱们都在说，其实是想听老罗说相声的事，但实践上咱们看到的直播里边是一个十分严肃认真的、在介绍产品的、而不是一个说笑话的。
大都人涌到这儿来仍是想买东西，这是咱们应该做到的，假如大都人来这儿是想听相声，最终不买听完就算了，咱们这个项目就失败了， 所以他有必要是来买东西的。
然后你招引他前期要做的宣扬引流计划等都是按这个来规划的。假如这些人来了后大都是想买东西的，就面对一个问题，你停下来讲一个两三分钟的段子，他们就觉得场景不对。
我举个比方，这有点像什么?你去商场买东西，售货员不是爽快给你拿东西介绍产品，而是给你讲一个两三分钟的段子，即便他讲的比郭德纲还好，你依然会很困惑，觉得这人是不是有病。
可是的确有一小撮本来便是喜爱我讲段子的那些人，他们来的目的也不是买东西，他便是来想听，成果发现我不讲，他就觉得很奇怪，其实是他们不考虑场景，你了解我意思吗?
比方说他们假如在一个人的葬礼上看到他们喜爱的歌手，他就期望他唱首歌，但歌手是来参与葬礼的，他唱什么歌?就跟这个道理相同，这个比方举得如同不是很正能量，不是很活跃，但道理便是这样。
Q：了解。反倒娱乐化的内容招引来的人或许是错的。仅仅，互动是咱们期待的，相声也不是说跟购物主题没有关系，是不是能做个有机结合？
罗永浩： 我了解你意思，就类似于这个段子应该是一句话的那种，它完全不打断或许不搅扰卖货的节奏，这个是咱们期望能完成的抱负状态 ，所以也在朝这个方向尽力，这个是很有必要的。
03、尽或许地去抓那个年代最重要的渠道
Q：您每一次直播前会发一些预热视频，很有意思，咱们一堆做广告创意的人看了都啧啧称奇，这个是怎么想的？是灵机一动想出来的，仍是有一个系统的规划？
罗永浩： 咱们要做这样的一个视频来带动咱们注意力。
由于短视频年代，不管做什么事，只要你出来做事，仍是需求一个言辞阵地，咱们在每一个互联网方法下，玩法要跟着每一个年代做变迁，尽或许地去抓那个年代最重要的渠道。
现在短视频年代，抖音显然是最重要的一个渠道，所以咱们从一开端决议做这件事，就提出要有一队人去运营账号，在上面不断地更新好玩的东西来招引咱们看，一同高兴。这是从策划初期就这么想的，也这么履行。
但其实咱们还挺惭愧的，由于到现在为止，咱们创造的大部分短视频，形象里如同还没有单条过百万的，最高如同是80多万、90多万这个姿态，所以咱们觉得做得还很欠好，但会把它当成很重要的一块，去投入精力和汗水。
相信跟着咱们现在外面谈的一些人才连续到位会越做越好。方才你夸咱们做得好，其实咱们自己内部是常常检讨做得不可好，远远不可好。
账号现在我看也有1100多万粉丝了，除了给直播引流，为直播积累用户资源，咱们对这个号自身还有一些设想或许规划，咱们期望它是一个很好的对外宣扬咱们形象的出口。
纷歧定是卖东西，也包含是咱们团队的价值观、理念、气质这些东西的一个宣扬阵地和渠道，大约是这么一个设想。
但这个过程不会做成灌输或许是宣讲的那种作用，仍是期望符合抖音的气质，咱们在上面玩得很高兴，一起潜移默化地把咱们的理念传输出去。
Q：方才您也说您是初代网红，17年长红不衰，网络媒介的改变十分多，从最早文字类的、音频类到现在抖音上做内容做网红，跟曾经你在其他渠道上或以其他方法做网红，感觉有没有差异？
罗永浩： 其实方法和具体操作方法论有许多改变，但我觉得内在东西都相同，一个是咱们坚持本性，在不同年代针对不同的新局势改变，内在的东西和人道是不变的。 所以即便做了许多调整，本性仍是相同的。
说一个数据，今日和17年前相同，任何时分咱们的干流受众团体一向都是20到40岁左右， 没有由于我变老了咱们的受众群跟着老化，这其实是艺人或网红很忧虑的问题，我也忧虑，但还好还没有被年代扔掉。
基本上，咱们没有为迎合或讨好年轻人故意做什么调整，但实践上年轻人都是能接受的， 所以这也是我比较高兴的。
Q：什么样的事总能招引年轻人呢？这的确是许多品牌费尽心机想做到的。
罗永浩： 咱们内部很少会去开会或评论或考虑“为什么咱们长红不衰”这样令人感到恶心的论题，由于这会欠好开，我说咱说说为什么咱们17年长红不衰，究竟咱们做错了什么?这样的事欠好评论，所以没有评论过。
但从另一个角度，我从出道开端到今日都比较本性，可是教他人就不可，咱们的确没总结过这件事。怎么就偏偏你本性不相同，大大都人的本性不值得坚持么？
Q：最早选择做直播时，显然可供选择的渠道许多，最终选择在抖音做是出于什么样的考虑？我猜，必定也会有许多人说在抖音不合适吧，在其他渠道或许会更合理一点。
罗永浩： 这个是咱们内部权衡了各种因素，做了很长时刻内部评论，乃至争执之后的一个结论。
由于，首先作为一个17年长红不衰的网红，有一个数据方才跟你吹过牛了，便是咱们一向能感动的人群是20-40岁区间，没有发生受众老化的现象。
相应的咱们选择渠道时，考虑的是这个渠道能够紧跟年代脉搏，能够感动互联网用户里最有价值的也便是20-40多这个区间的人群。 从这个意义上，我觉得这是一个最好的选择。
04、表面上热烈仅仅浮出水面的一小部分
Q：想了解下咱们团队主要有哪几部分？除了主播，在这个团队里边最重要的才能是什么？假如我想做一个直播带货的团队，最重要的是什么？
罗永浩： 现在许多网红艺人由于看到直播电商创造的价值，都有爱好连续进来做，但他们或许没有想清楚一点，直播拼到最终的中心竞争力是什么。
其实出来做直播，或许1/3重要性是主播自身，2/3重要性是拼后台供应链才能，你要源源不断地找到好东西，并且好东西要有一个好价格，这件事是中心竞争力。
所以从这个意义上，我感觉现在绝大大都走进来一夜成名的那些大网红大明星，没有想清楚这一点，他们也许能时刻短地做一两期、两三期很成功，但久远地看，团队有必要有这个才能，所以我找的合伙人都是这方面很强的。
我做了六七年的制造业，这块一开端想得比较清楚，找的人实力也比较强。
薇娅、李佳琦是由于很早就在渠道上开端耕耘，而且边做边探索，初期也没有那么多竞争对手，所以他们的压力相比照较小，这么一路过来，他们现已形成了很成功、很老练的供应链才能。
可是一般大众或外界，如明星或许娱乐圈里的人，他们会简略以为，假如选一个好的渠道支持他们做这事，然后发挥个人利益在这纵情展现，并且选一些东西卖就能够了，其完成实要比这杂乱的多，中心竞争力是后台、是暗地的那些东西。
所以咱们在这儿仍是投入了许多汗水，但其实并没有达到令咱们十分满意的程度，由于咱们毕竟只做了六七场，仍是个新人，还在尽力学习中。
Q：这几场直播做下来，你们选品的基本原则是什么？什么样的东西好卖，以及你们想卖什么样的东西？
罗永浩：榜首，产品满意别致特这种需求。
比方这种东西曾经没有，或许咱们不知道或大都人不知道它的存在，这样厂商给咱们的赢利空间、品宣费用、分红份额都相对好谈一些。
咱们期望带一些别致的好东西，给不知道的人遍及。
假如作用好，厂商会源源不断跟咱们协作，直播室的受众也由于我替他选了他不知道的好东西，会感到惊喜。这类咱们一般就重视它是不是别致，是否异乎寻常?而能分多少钱、挣多少钱就相对考虑少一些，它是几个因素的综合考量。
第二，咱们耳熟能详的、日常生活高频率运用、又离不开的这种产品。
原则上咱们会谈，首先要确保给直播间的受众很好折扣。这里边我拿手的数码3c这块反倒有点吃亏，本来就很透明，赢利空间很小。
所以咱们做数码3c产品时，跟厂商沟通总感觉有惋惜，达不到一个特别好的价格，但仍是能做到在全渠道上一段时期内是最低的价格。
然后日常生活用品有一些赢利空间比较大的，咱们会先尽或许确保让受众拿到足够好的价格，实质便是你能卖多少。
方才说到供应链这个才能依然很重要，那些大明星一出道来做，马上就能卖一个很好的量，所以他们会因此过错了解供应链的难度，由于有许多东西一起在售的有好几个品牌质量都很好，每个品牌有几十种产品，你有上百种能够选择，可是在这里怎么选择，怎么平衡，依然是一个十分详尽的作业。
所以假如你把这个做得很粗放，跟着你买一段时期的人就感觉在你这买东西不是很招引人，除非他们喜爱这个主播。
但这里又涉及到另一个问题，即便是最忠实的粉丝，也不会期望一周5天，每次3、4个小时去看他的偶像，这也受不了，所以从这个意义上说直播的暗地比许多人想的要杂乱。
不是说你在前面一看，这是一个很有人气的明星或网红，然后他一做主播一做带货就来了许多人，表面上热烈仅仅浮出水面的一小部分。
Q：咱们直播一场下来或许触摸了许多厂商，在跟他们触摸过程中，或您了解的情况看，有什么感受？比方他们有什么共性？假如让您给那些厂商、潜在的厂商一点提示和建议，您会怎么做？
罗永浩： 咱们协作的时分，有一些传统企业的厂商，脚踏实地做了几十年好产品，产品的质量也很安稳，对这种比较新的互联网玩法不是特别懂。
所以他们会有一个普遍存在的过错认知，当他们在舆论里看到某些网红带货才能特别强时，他们不考虑一些一般性的商业规则。
比方说我这个月刚卖过两次指纹锁，短时期内从原则上考虑就不应该再做指纹锁了，再有来谈的，一般就往一两个月今后去推，可是他们不考虑这些，其实这本来应该是知识的商业规则。
他不考虑，他就说你带货必定行，他人带不了，你必定能带，完全忽视这些东西，但咱们自身很注意这些细节，由于要是在这些方面不详尽，很快客户就会丢失。
我见过的大都传统企业老板都不太知道，他就传闻你很强，不管是我仍是头部的那几位，他就觉得你们行，不管人家排期，咱们解释时，他们又会想许多，如是不是不想给他们卖，是不是跟其他厂商有排他性协议，这是最普遍的一种情况， 咱们感受比较强烈，其他暂时没觉得。
05、它运作的好或许成为一个新品牌的超级孵化器
Q：您觉得直播这件事能火多久？以及您的直播会一向做下去吗？
罗永浩： 我的了解是这样的，最终几乎一切电商渠道都标配直播，一切渠道都会标配做直播的主播，等它完全遍及开后，绝大大都主播会是什么？他便是一个在线出售员，没有什么奇特的。
在线下专柜一个月挣8000块钱，在这儿也就赚8000块钱，理论上它应该是这样的。
由于我刚开端时讲过，直播主播是对线下零售业的引导型出售在网上的一个必要弥补，从这意义上讲完全遍及开后，靠着个人在这个职业里能赚大钱的一定是极少量，每一个品类坑位占完了一两个有全国性影响力的头部主播后就基本尘埃落定了。
后边再来的人原则上便是在线出售员。我估量现在媒体这么重视，然后不断地发生论题和重视这件作业会在未来一两年内趋于平淡，这是我的了解。
至于我会不会一向做下去，假如咱们把这块做得很好，成为全国的头部那几个之一，一向对我后边做的任何一个商业上的东西都有巨大协助，从这意义上咱们会一向做下去。
假如有一天做不下去，一定是我没有运营好导致人气下降，最终价值没有那么大了，咱们才会取消做，否则会一向做下去。
我觉得现在头部的这几个和未来或许出现的一批头部主播们，在未来十年八年里都会由于这个局势久远受益 ，这是我的了解。
但条件是成功做了一个主播后，还要去考虑第3步、第4步怎么走，假如停留在这，他其实也便是一个风口的生意，曩昔就没了。
Q：现在包含您这边在做的许多直播还都是停留在带货情况，直播这个事只能带货吗？关于未来直播，您觉得还能做什么其他？
罗永浩： 这儿我先说一个跑题的，由于觉得这事儿很有意思，大都能做好企业的企业家，纷歧定具备做直播网红的才能。
相应的，大都做网红直播的这些人，通常也不具备做企业的才能， 所以咱们觉得这个风口如同是就为咱们来的。
由于咱们做过企业，很认真的做过六七年制造业，尽管没做成功，可是学的那些名贵经历对我未来做事依然价值巨大。
一起作为做企业的人，本来便是网红界身世，也比较拿手在新局势下跟受众互动，发生愉悦的成果，这两个结合好了，对咱们就比较有利，所以我觉得这个风口对我来讲是十分幸运的一个作业。
说回直播，除了带货今后或许发生什么样的价值?我了解是假如你运用好这个时机，它或许成为一种方法，是一个超级孵化器。
举一个比方，咱们在曩昔六七场直播里卖了许多，全国人民都喜爱但没有领导性品牌的品类，比方说小龙虾全国人民都吃，通常不会想到小龙虾要选品牌的，他觉得这是一个生鲜出产的东西，怎么能选品牌，这个主意是不对的，就如同香蕉是农产品，但香蕉也有品牌-多乐。
曾经有一本经济学入门读物，叫《为什么匿名的香蕉欠好卖》，便是讲有品牌的香蕉的重要性，所以像小龙虾这样，全国人民都消费，但又没有品牌的品类，咱们从这个领域里去找出口。
我的老朋友是锋瑞本钱的李丰，他们出资了一个做速冻小龙虾的品牌，然后咱们把市面上常见的十几种速冻小龙虾全试吃了一遍，发现它的质量是数一数二的，所以就接了这个生意。
帮他们做了今后，销量得到了一个巨大的扩大，不但当天夜里卖的特别多，事后适当长一段时期里，他全网全渠道全国的销量都暴涨。
咱们去看六七次带货里特别成功的前10个比方，或多或少都具有这种特点，便是全国人民消费量很大、又没有品牌的。
这件事给咱们的启示是，假如咱们去出资，或占一个股份方法，找创业公司也好，老牌企业也好，跟他们形成一个严密协作，选一个好的标的，出资或许战略协作，帮他敏捷弄起来，他就能扩大许多倍的价值。
所以咱们未来以为它运作得好，或许成为一个新品牌的超级孵化器。 这是咱们正在尽力的其间一个方向。还有几个方向咱们也在探索，可是现在还没有结论。
Q：现在这个时刻点，直播关于一个厂商、一个品牌来说是个什么东西？能够用一句话总结。
罗永浩： 其实咱方才都多少聊到了一些，算做个总结，对厂商来讲它是一个什么东西很难一句话总结，要分新厂商旧厂商。
关于老牌企业来讲， 不应该把它当成卖一批货就完事了，有一些企业面对品牌老化的现象，假如乐意孵化一些新产品，借助直播电商的方法，有或许很快处理企业内部品牌老化的重大问题，这是我对企业家们的建议。
关于新式品牌来讲，当然它更加绝对不是卖一次货的事，假如运作得当，对新品牌的兴起、成为一个国民品牌是一个至关重要助推器， 这是我的了解。
Q：最终一个问题，您觉得直播未来会变成什么样？
罗永浩：直播未来必定会成为电商领域、电商零售业领域里的一个标配。
等到尘埃落定之后，除了少量头部的会比较不相同以外，绝大大都从业人员便是在线售货员 ，实质便是这样。
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