从最开端的风头呈现到2020年在各行各业中造就着不同的“神话”，直播带货一路迅猛发展，不只招引了越来越多的玩家入局，也引发了各路人士关于这种形式的火热讨论。
而在一片近似于“全民狂欢”的热闹景象之下，关于主播直播带货的翻车工作却也一直不绝如缕，并因而造成了不同程度的影响。
针对直播带货的各种讨论、剖析咱们现已见过太多，今天无妨回到最原始的本真，从若干情况百出的翻车工作中来讨论一下直播带货中那些虽然老生常谈、但却总被忽略的根本要素，以此为观望者、入局者们避雷以及更好地向前供给一些可参阅的思路。
01、直播带货前：培育“信赖感”、精准选品
可以肯定的是，直播带货呈现的绝大多数不曾料想到的“意外”，都与前期的预备严密相关。
不论是直播间无人问津、亦或是现场演示产品时的情况百出，还是用户对产品不买单，都与前期的预备和衬托脱不了关连，其间最重要的莫过于培育“信赖感”、并做到精准选品。
1、带货开端前首先要培育信赖感
直播带货的巨大风口让许多心胸愿望的小主播们都渴望在这个赛道中分一杯羹，这也使得一些主播注册了账号、拿点货之后就开端直播，想要带货。
但往往粉丝不会为此买单，产品也很难销售出去。终究原因，在于前期没有在粉丝中构建起信赖感，所以呈现出的“名利心”让用户望而生畏。
很少有一开端直播就能当即带动产品销售的主播。
因而，相比于敏捷推进直播带货，主播更应该注重的是前期的运营策划，经过专业性、实用性亦或是纯粹的个人魅力等视点来营建人设。
并在与粉丝的互动中首先赢得其信赖，经过必定的资源累积后，才能逐步完结自己的带货路径。
不管浪潮有多么的汹涌，有一点值得留意的是，直播带货绝不是一蹴即至的工作，前期的运营策划、与粉丝关系的保护必定是一个根本的前提。
2、选品要精准
作为直播带货的中心环节，选品承载了至关重要的效果。
许多直播翻车事故的问题都出在了前期的选品环节上。选品环节该如何把控，有几个要点要分外留意。
①产品的价格要与粉丝的承受才能相对应。
不同主播粉丝的消费才能也有所差异，假如产品的价格高于预算或远低于预期，粉丝就很难对此配合。
关于这一点，主播可以先在一段时刻内选取不同价格区间的商品来测验粉丝的消费才能，并以此来决议所选产品的价格区间。
②产品的调性要与主播人设、粉丝特质相趋近。
罗永浩带货“花点时刻”的翻车工作下，有不少人对“直男”团队的选品规范表明费解。
而经过很多案例，咱们也不难发现，即使是头部主播，也存在某些特定范畴的强项，并不是适合所有的产品品类。
主播选品时依据自身最杰出的特质进行挑选，粉丝的承受度和服气度也会相应高一些。毕竟彻底依托自身品牌影响力促进粉丝购买的主播少之又少。
另一方面，产品也要与粉丝的特质相匹配。
粉丝集体的性别、年龄段、地域、职业、喜爱等要素会直接影响他们对产品品类的偏好，因而把握粉丝集体的特质，进而确立选品的规范和范围也是无法忽视的重要环节。
③产品质量必定要得到最有用的确保。
评估主播带货才能的一条重要规范是粉丝的复购力，而决议粉丝复购力的往往是产品的质量。事实上，与产品质量相关的带货风云早在商场中掀起了多次波涛。
关于头部主播来说，问题产品会折损主播的形象，带来必定的负面影响;
关于中小主播来说，问题产品带来的打击则可能是无法挽回的，这也就决议了直播带货的选品规范必定要以产品的质量为根本中心。
而除了产品自身存在的质量问题外，也要依据产品的性质考虑到与之相关的运送、贮存等问题，这些问题会间接影响到产品的品质。
假如没有考虑全面，相同会带来难以预料的结果。
④提早进行好产品的试用、演示，以免现场失控。
选品的进程必定绕不开产品的试用，特别关于主播原本不熟悉的产品范畴，更要事先对产品的性能、运用方法有所了解，提早对有可能产生的突发情况做出预判，并提早做出解决计划，以防在正式直播中呈现产品演示的失误环节。
ps.咱们依据自己的直播实操经验以及对直播职业头部主播的跟踪剖析，总结出了直播带货选品的8个中心要素 。依据咱们的试验和部分学员的实践，按照这8个中心关键点去挑选直播带货的产品，直播带货的转化率在89%以上。
02、直播进行时：抓亮点、控节奏、营建气氛
直播带货的进程并不只仅是“动动嘴皮子”那么简略，而是对直播团队体力与意志力的两层检测，特别检测主播的产品介绍才能、临场发挥才能、心情感染才能等等归纳才能。
除掉场景布置、灯光设置等外界要素以及自身具有的价格优势外，在整个直播带货的进程中，相同有几个根本要素需要把握。
1、杰出产品亮点
产品介绍是最检测主播业务才能的一个环节。在有用的时刻内将产品的信息高效输出给用户并被他们所承受是一项重要的技术。
而要想达到这样的效果，势必要懂得运用多种具有代入感和体会感的表现手法来杰出产品的中心亮点。
李佳琦在引荐每款产品时，往往都会提炼出1-2个主推亮点，并以这1-2个为集中发力点，在有限的几分钟内把这个亮点讲透。
并经过亲身试用产品、讲故事、或让其他搭档、嘉宾配合化装做试验等多种形式来佐证他的观点，以此打动用户。
再比如辛巴在卖一款夹心小面包时，会将面包对半撕开，并与“超市里卖的夹心面包’进行比照，来显现自己所卖面包的夹心重量更足，以比照的形式来杰出产品的中心亮点。
2、把握好直播节奏
直播的节奏会直接影响用户的购物体会。
一场直播带货共有多少个产品、产品出场次序的优先级、每个产品介绍预留的时刻是多少等，都应该事先了熟于心，并在直播的进程中及时把控节奏进程。
一般而言，一场直播带货的节奏是严密而没有空档的，主播经过具有感染力和号召力的方法介绍产品特性、引导观众购买，在此之余，还应该时刻照顾到观众的心情和反应，并给出及时响应。
比如在薇娅的某次直播中粉丝提到相同一款锅之钱的购买价格更高，薇娅立刻诘问工作人员，确认后对粉丝说，“会退差价，请大家定心”。
3、在营建气氛的同时构建出个性化的人物标签
直播间的气氛好比一个商场的环境，在良好气氛或环境的带动下，用户的购买欲望也能被有用触发。
具体来讲，直播卖货最重要的是营建一种感同身受的现场感，引领着用户进入一个购物情境，且能让他们感受到舒适、安闲，这样他才会在较短的决议计划时刻内愿意下单完结购买。
就像薇娅曾经说过的一样，直播并不只是让消费者买买买就完事，而应该成为一种陪伴。想要做到这一点，与主播的个人特质是分不开的。
一般而言，主播的个人特质包括了外在形象、表达风格和内在特质三个层面，要想在用户心中构成记忆点，最好的方法就是找到独属于自己的风格，或赋予自己必定的差异化特征，这样主播的竞争力也会因而而加强。
03直播带货后：提高售后服务、复盘直播数据
每一次直播完毕事实上都是下一次直播的开端，而经过对每一次直播的复盘、总结，能在大概率上避免翻车工作产生的同时，也能提高粉丝粘性、进一步优化带货计划。
1、搜集粉丝反应，提高售后服务
直播完结后的售后服务可以直接影响用户的消费体会，及时跟进订单处理、确保发货的正常流程是维系用户的正常操作。
除此之外，主播团队也可以在引流的粉丝群中问询粉丝关于产品价格和产品运用感的反应、以及他们对其它产品的需求等，对存在的问题进行针对性回答，以此加强粉丝对主播的信赖感，并拉近二者之间的距离。
2、复盘直播数据，优化带货计划
在每次直播带货完毕后，都应当对本次的直播数据和带货数据进行复盘，以此来优化直播带货计划。
数据包括总观看人数、每个时刻段用户的在线人数、单次直播的涨粉人数、谈论数、单款产品成交量、商品总成交额、谈论热点等等;
经过对这些数据的复盘，主播可以更明晰地了解粉丝的喜爱，找寻到更合适的直播时刻、更适合的带货品类和价格、需要着重加强的直播内容等，从而不断调整优化带货计划。
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