直播，一个“一本万利”的职业，却又是一个“人人喊亏”的职业。
本期显微故事的讲述者Sisi，她从前是一个笔直职业的网红主播，为了这篇文章，她采访了品牌主、素人主播、广告公司和MCN组织，成果，简直产业链上的每一个人都在倾倒自己的苦水。
这些网红7*24小时不歇息，也无法复制李佳琦的成功;MCN组织一夜纯收入120万，但仍然说自己不挣钱，由于网红本钱太高;品牌主付了高价坑位费，仍然换不来预期销量，只能赔本赚吆喝……
到底谁才是直播职业的最大赢家?
不如，耐心看完他们的故事：
01 、100个素人，每人30个坑位
一晚上收入120万
供应商：韩春度 淘宝MCN组织管理者
没有深化了解的话，咱们都觉得这个职业里遍地是黄金，做MCN应该赚翻了，但现实远没有你想的那么简单。
我在一家主要做淘宝直播的MCN组织里干了三年，主播有多辛苦我是知道的。
40万粉概需求三年时刻的堆集，条件仍是你每天都要做无间断的直播，每次7-8个小时不歇息。
即便是下播今后，也立刻要去找明天的货，所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的。假如第二天不直播，粉丝就会流到其他主播那边，你也不敢歇息。
直播中的薇娅 (受访者供给)
这三年时刻，咱们最挣钱的倒不一定是靠主播带货，反而是出售直播课程。
咱们在一些渠道上发布免费的直播课程，有感兴趣的人就对他们进行推广，紧接着出售价值3750元的整套课程。
你不知道现在这些人关于一夜暴富有多渴望，所以课程的收入占了咱们的大头。
更重要的是，这也成为咱们招引未来主播的方法之一。
学员和老师互动，会发生天然的信赖感，那些条件好一点的主播就很简单挑选和咱们公司签约。
为什么要那么多主播？由于这个职业流动性真实太大了。
杭州的电商气氛现已算是全国范围内比较浓郁的了。整个杭州主播里，应届生的份额占30%左右。
但大部分年轻人都吃不了这个苦，最多坚持一年，最少或许播两天就消失了，所以找主播是MCN组织里继续的出题。
直播职业也没有咱们想的那么好做了。假如有大品牌做直播一定是最好的，一般他们都不需求咱们保底，最头疼的是那些小商家。
但苍蝇腿也是肉，行情不好，咱们都不能放弃。
咱们的方法是，把一场直播切割成30个坑位，每个坑位收900元坑位费＋20%的佣钱，这样可以尽量把底部商家都兜进来。
比如，假设一个坑位终究的销量是400元，咱们抽80元的佣钱，那么一场直播下来咱们连同佣钱+坑位费，可以赚14400元。
接着，咱们还依样画葫芦孵化出100这样的素人直播间(每人每晚30个坑位)，3000坑位*900元，是270万的盘子，然后咱们经过署理分发出去，每个署理的提成是500元/坑位，那么一晚上咱们纯坑位费120万，这仍是没算上佣钱的。
正在直播的素人主播(受访者供给)
不过别觉得咱们血赚啊，毕竟有这么多素人要养。每个素人咱们选用底薪+20%佣钱的方法付出费用。
可以挣钱的主播，他的开销也会慢慢的水涨船高，有消耗。比如，团队需求助理，买手，化妆，灯光……
这不都需求本钱吗?
02、老公给我“打赏”带气氛
其他主播都私信他求带飞
素人主播：虞若若
我之前做的美容工作室在疫情期间倒闭了。后来发现最近咱们更愿意看直播，所以也计划试试直播带货。
为此我先后打听了两位正在直播的朋友。一个在陌陌直播，一周赚了500元，还有一个在抖音直播，一周1500元，不过他们没带货，纯靠打赏赚的钱。
看起来，单打独斗很难起来，仍是需求有MCN来帮忙扶持。
闺蜜小冯经过一个主战场在抖音的MCN协作，账号立刻从几个赞迅速上升到几百个。我效仿她，也签了一家MCN组织，不光想挣钱，也想了解下MCN公司的玩法。
我签约的MCN组织里，有两种主播的薪资计划：第一种，签约的主播一般底薪3000～4000+低提成。
由于我的时刻不固定，所以就挑选第二种计划，即无底薪，直接和MCN组织分红(直播打赏40%的分红)。
MCN组织里主播的流动性很大，许多主播干着干着就消失了，所以一听我要来，立刻答应了。
签约今后，公司许诺，每天会有工会的人在直播间陪我谈天，但实际上也仅仅偶然到直播间看一眼说几句话就走了。
为了支持我的工作，我老公还经常假装路人来给我打赏，带带气氛。
不打赏还不要紧，成果其他主播看到我老公给我打赏了，纷纷暗里加他，求“哥哥”守护(直播间的网络用语)，私信里全是“求认识”、“求打赏”、“抱大腿”。
从前也有一个人也给我打过赏，后台私信我想加，但我没经过。他问我为什么不经过，还说我太单纯了，一看便是新来的不懂规矩，之后再也没理过我。
虽然渠道有严格规定，可是这种双方暗里交易行为也很难管控得住，就看你怎样据守自己的底限了。
前期每天要播够4小时我才算完成了MCN公司给的使命，经常下播就现已清晨1点了，做网红真不简单。
我曾暗里和公司里的主播交流过，签约主播不代表你就“起飞了”，基本上，80%的签约主播终究的结局都是惨淡的。
“要有靠山”成为了大部分渠道主播的一致。这就解释了，为什么一旦出现我老公这样打赏的人，就会有主播蜂拥而至。
带货，是MCN组织赏赐给头部主播的“饭”。
假如是你自己联系上品牌，也必须按照组织签订的份额给分红，否则你的流量会很丑陋，也无法交差。自己买流量也是没戏的，等同于和MCN撕破脸。
费用主要按时刻和粉丝量计算，一般在大几千元至两万人/小时不等。不过好在大部分找我的品牌活动直播，一般不要求出售保底，只需求确保直播在线人数即可。
某线下活动上的素人主播 (受访者拍照)
数据好看，做的热烈，就算交差了。
现在我的直播在线人数现已涨到了8000多，这样还没到达公司的规范，争取不到更多的互动资源。
我现已累的不行了，网红真没有看起来这么夸姣，咱们都想挣钱，但背面的心酸只要自己知道。
03 、坑位费、佣钱、退货率
招招要了小品牌的命
品牌主：尹玉洁 某高端世界护肤品开创人
2019年，我拿到了一款来自于法国世界大牌研制团队的高端精华配方，和朋友创立了自己的护肤品牌。
适逢疫情迸发，咱们都开端做直播带货，于是我和朋友先后谈了几个巨细主播。
一谈才发现，直播的水很深。
假如只跟主播谈纯佣钱，底子没人理会。要做直播，你要付坑位费，这样产品才有资历进主播的直播间。
坑位费从几千到几十万不等，罗永浩的坑位费就到达 60 万，李佳琦 23～42 万(根据佣钱浮动)，而虚拟偶像洛天依淘宝直播坑位费更是高达90万。
李佳琦在各渠道报价(受访者供给，可单击图片扩大查看)
至于卖不卖得出去，或卖得怎样样，许多主播是不兜底的。
我心想，这不便是纯赚的广告费吗?但谁叫人家有流量呢。
后来，一位推广职业的朋友主张我，“首选薇娅，由于她是自己选品，而李佳琦，仅仅招商选品。”
听他这么一说我就好奇了：“招商选品是啥意思?”
她对我解释，李佳琦不参与选品，而是由其公司担任选品，这导致开播前他对产品并不熟悉，也不会为出售作用兜底。
就像上次卖锅直播翻车，并不是由于他不擅厨艺，而是，公司挑选的商品他不了解也只能播。
相比之下，薇娅对自己的公司有肯定控制权，在直播时会提早参与选品，可以为出售量担任。
这么一说我必定找薇娅。3次会面触摸后，对方表示也认可咱们的产品。可是，接下来却有这么一笔头疼账要算：薇娅没有坑位费，但定价权要由薇娅决定。
薇娅的客单价不高，这是第一波压价。接着，薇娅的出售分红大概在1:1，并且是在当日播完后立刻结算。
我的产品商场售价是298元，为了达成协作，便是她定价80元我也得赞同。
过后，每件商品再分一半出售额，即40元给她。当天直播完就结算，这意味着薇娅不为退货担任，我还得承当退货的钱。
数据剖析公司的朋友这时抛来了头部主播后台客单价的截图：薇娅和李佳琦平均客单价均不到100元。更印证了我对薇娅协作后必然压价的猜想。
主播监测渠道后台数据 (受访者供给)
我不由感到万分疑问，直播这么亏吗?卖贱价，还要分红，再承当退货?光这件事本身就悖离了商业售卖的初衷，怎样还有那么多品牌抢着协作?
一位广告投放的朋友告诉我，直播都是“一个愿打一个愿挨”。
关于那些大牌商家，直播相当于转移了他们在广告上的投入，本身不那么看重销量，就相当于上一次直播做一次广告。怎样着这个价格也比去电视塔冠名来得划算。
找大牌直播卖货这条路看来是走不通了。草创品牌，最重要的是生计，无法干这样赔本赚吆喝的工作。
为了能确保销量，我转头就找了个MCN组织帮我找一些小主播，其间一个组织给出的计划是：5万服务费+20%提成，可以保底5万的出售额，假如做不到退服务费。
我觉得合理的，毫不犹豫地赞同了。直播当天的购买量到达了5万多只，直播一结束，我就开心肠把1万提成转了曩昔，合同就算全部实行结束了。
可是过几天，退货率高达40%，我傻眼了，乃至一度置疑产品是不是出了问题。
终究仍是闺蜜点醒了我，“该不会是她们自己买了再退货吧?装腔作势的直播一下，再把你打过来的5万自己买货去冲业绩?”
“咱们细算算，佣钱5万+20%提成=1万;回头再退货40%，再赚2万。等五万剩余的货到手，经过社群和团购卖再一两万也不是不可能的啊。”
现在，我现已对找直播带货现已不抱希望了，出售没有捷径。
04、虚假粉丝和销量
终究受益人不是品牌而是网红
Agency：徐榛 某广告公司总经理
做过直播的人都知道，直播间里一定会有“机器人”(虚假粉丝)，粉丝量做不到完全真实。
起初这些“机器人”职业默许的添加直播间气氛、以带动招引真粉丝的做法，后来状况就变得不可控了之，比如之前曾有个协作的百万粉丝级别大咖主播，实际互动却只要2W。
有一些第三方的数据公司，还专门为MCN组织或个人供给专业的直播间数据包装服务，展示虚假的在线人数和粉丝。
假如品牌天真地以为那些流量可以带货，实现有用转化，那这些钱你就当交学费吧。
流量变现没有你想的那么简单。所以，任何要求出售转化的客户，咱们都尽量回避，由于真实不好判断作用。
那些许诺销量的广告公司，终究销量大部分都是他们自己内部消化掉的(广告公司自己买货，再经过其他方法出售转化为现金)。
现在比较干流的做法是，根据销量和品牌级别来定制相应的“套餐”：
比如说，假设投放一个主播需求花费(20万坑位费+20%的佣钱)，对方给你保60万出售额。这样算下来，广告主需求付出的费用在32万(20万+60万出售额*20%佣钱)，还能剩28万的利润，投产比差不多1:3。
但你再细心一算就发现，广告主仍然不挣钱，终究还要倒贴几万。原因就在于，刚才没算上退款、以及产品物流本钱。
职业界的人都知道，即便是薇娅都有60%的退货率，再加上许多组织还用外包团队刷单，那60万的出售额水分许多，但佣钱却是实打实的给了主播。
前几日，一位做珠宝的朋友也和我吐槽，说她在和一个网红聊协作，对方误以为她现已挂断了电话，转头就在那头直接和助手聊起了自己买货再退货的职业界幕。
“但有什么方法呢?虽然她的销量水分很大，可是炒得挺热烈的，还招引了一些新人购买。终究这个主播自己的流量做起来了，用这些流量要了更高的溢价，还搞了个自己的工作室”。
你这就该发现了，网络直播带货，受益者肯定不是品牌，往往是那些主播。
05 、每个人都在喊亏
直播形似站在风口，人人都能获得红利。可是，恒古不变的真理仍是：“做出好内容”。
微念科技的开创人为刘同明曾说，团队在商业变现上足够克制。
李子柒从2016年开端做视频，但直到两年后她的淘宝旗舰店才正式上线。微博超过2400多万粉丝，Youtube超过700万粉丝的李子柒却仍仅仅专心于内容创造。
酒香不怕巷子深，从商业化的视点而言，博弈的是格式。
回顾社群、微博、公号、朋友圈这些生态比较好的有用的玩法，也都从前一度站在风口。
但，谁又不是见风使舵呢?假如没有继续的内容投入，直播也不会发生奇观的。
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