短视频/直播电商不负众望，成为2020年品牌营销最热关键词。
G2格式下两大顶流——抖音和快手，也天然招引了各方关注。相较抖音而言，快手独特的老铁气氛像自带结界，不懂“规矩”的内容创作者和品牌方在这儿步履维艰。
终究快手直播电商现状怎样?什么样的内容在快手上最简单带货?快手带货前期需求养号吗?品牌在快手怎样玩?作为快手的资深“老铁”，我码了5800字，试图来答复你的疑惑。
01 | 快手电商的前世此生
想要全体了解快手电商，得先从快手途径电商系统打造和快手内容红人电商生态完善开端讲起。
2016年4月，快手上线直播功用。但真正开端内容带货要推后至两年后的2018年。
开端在快手直播间内卖货比较统一的下单方法是：在直播间内选定好产品，经过将产品截图发送给客服人员，完结购买。而我便是从这个时刻里开端研究快手电商，从一个“路人”变成一个“铁粉”再到一个“买家”，也可谓见证了快手电商的生长发展史。
毫无疑问，在内成交，对商家/主播来说显然是利好的，极大地靠拢了私域流量，可作为开播引流途径，但购买过程不够标准，全靠主播和粉丝的信誉支撑，没办法实在保障顾客权益。而且途径在此过程中非但没有获利还为其他途径引流，整个电商系统都极不标准。
也正因而，快手在2018年全年投入了许多精力在完善电商系统上。于4月开端小范围内测“我的小店”;6月，与有赞协作，推出“短视频电商导购”解决方案，同期推出“魔筷TV”小程序;8月，快手商业化系统调整，将研发、产品、商场等系统的人力统一到商业化部门，并搭建中台，以确保快手的数据才能和营销投进精准度;12月，引进如涵、网红猫等服务商，为商家/主播供给供应链和出售技能支撑。
这一系列的举措也行之有用，在11月6日，快手举办的首届“快手卖货王”活动中，“散打哥”一天卖货1.6亿，让快手直播带货真正闯入了群众视野。同年双11，双12来自快手的订单数均超越千万单。快手电商自此开端发力。
19年快手持续乘胜追击，618前夕，快手宣告接入拼多多、京东等第三方电商，正式与主流电商交易途径全面打通;8月份，正式推出雷霆举动，冲击内成交，并引进DSR评级系统，进一步优化快手电商系统，提高用户消费体验 ;双11，快手推出“源头好货”购物节，经过掌握供应链端来赢得独立，并对4类商家给予要点拔擢。
也因而，快手的带货规模在19年得到指数级提高，参加“1106快手卖货节”的商家/主播从去年的数百人一举提高到百万人，辛有志也凭仗个人21亿成交取得双11站外达人组织榜的TOP1。
至此，快手途径电商系统完结升级，途径全体电商生态也进行了优化完善。小编相信，2020年必定是快手电商加快快跑的一年。
02 |头部红人实力强 人设打造为卖货要点
在了解完途径发展后，不妨随我一起来看看快手直播卖货现状，首先，咱们得看一看当下究竟“谁在卖货”。
经过分析2月28日-3月5日，以及3月6日-3月12日两周内销量TOP100达人发现，粉丝量在300-1000w、1000w+的头部、超头部账号占比最大，达到了38.24%；其次是粉丝量在100-300w的肩部账号，占比37.50%。 且在两周的榜单中，有64人重复上榜。可见从达人粉丝量及上榜稳定性来看，快手的直播带货生态已相对成熟。
而就TOP主播直播间平均在线人数看，1000-5000均在线人数直播间占比最多，其次是1-5w的直播间。直播间的人数很大程度上影响销量，但较低在线人数直播间能更有用服务需求用户，照顾到每一个有购买需求的顾客。因而，就转化率而言并不彻底与直播间在线人数相关。▲快手TOP100销量达人周榜-主播粉丝量级&直播间平均在线人数
咱们都知道，快手直播带货的账号大多是早期靠才艺直播、打榜吸粉或是彻底的电商发家的玩家，因而在短视频内容产出上处于下风。而跟着快手途径今年对短视频电商的鼓舞（会经过各种运营活动来鼓舞主播们做优质种草内容）和主播本身内容知道的增强，剧情类、专业种草开箱类内容在快手敏捷添加，与此一起，在美食、音乐、萌娃等垂直范畴都涌现出了许多会带货的主播，如：（诺爸）一点一点学厨艺、勇全学长等。
在这儿，我要提示想在快手做带货的小伙伴们，像抖音那样的纯摆拍种草类视频在快手是毫无生存空间的，因为快手的老铁购物，先认“人”后认“货”。因而，打造“个人IP人设”与粉丝“面临面”沟通交流就至关重要。
那么以何种相貌面临快手用户最受欢迎呢?以成功人设、勤勉人设、励志/逆袭人设 在快手中最常见，且用户的接受度也很高。而跟着专业组织的进场和用户对优质内容需求度的提高，专家/专业人设 也越发受欢迎起来，如：瑜大公子、时雨Alva等。
成功的人设打造带来的便是快速涨粉和高效卖货。从快手14日内出售额最高的主播TOP15咱们能够看到，15位主播中出售额最高超越5亿，最低也超越600万。 从当下TOP主播的人设来看，多为成功人设和励志/逆袭人设，专业类人设主播尚未出现在顶流卖货主播榜中，多处于中游状况。
在了解了快手带货主播的基本情况后，咱们再来看看他们在”卖什么货”。
从TOP主播直播间销量最高的产品所属品类来看：食物饮料占比最高；其次是美妆个护类；排名第3的为服饰用品。 三大类占比超92%，品类集中度极高。而从价格看，67.65%的产品价格在50元以下，100+元的仅占比5.15%。
那这是不是代表快手卖不动贵价产品呢？我不这么认为。
一，受限于主播选品约束，直播间内货品多为高性价比的实用好物，大多并非品牌货却售价很低。 但跟着用户电商消费习惯的成熟，以及许多品牌的入驻，用户关于品牌产品的需求越来越重。
二、带“贵货”主播的人设很难立。 像辛巴徒弟@时大美丽，尽管具有名模布景，尽管师从辛巴，但仍然蓄积了半年的人设建构时刻才开端带货。
三，快手用户不愿消费没有性价比的贵货，但原始高价产品不在此列。 从快手玉石类产品的炽热就能够看出，快手用户的消费力并不低，秒杀类抢翡翠、抢珠宝的直播间人气都十分炽热，因而约束老铁购买力的并不是高价，而是低性价比带来的“不划算”心情。
那抛下这些特例产品暂时不谈，快手上卖得最好的终究是什么呢?
从30日（2月15-3月15）快手最热卖的食物品牌中咱们看到，味哒哒、佬食仁、林家铺子、小养等品牌上榜，这类产品几乎是吃播类直播间的常驻嘉宾。 据数据追寻，一款名叫味哒哒品牌的酸辣粉，在过去7日，一共有322名主播为此带货，关联直播1610场，单经过41场直播就卖掉了30.3w单，产品均价为29.9元/6桶。
如此大出售额的背面，究竟是哪些人在买买买呢?咱们对TOP主播用户画像分析，发现电商主播直播间里的活泼用户相对快手全途径用户来说更成熟，以25-30岁的占比更高，达33.91%。且女人占比更高，超72%。从粉丝所在地域看：河北、山东、广东的老铁最爱在直播间里买买买。 这跟快手电商直播间里的全体用户画像也极为挨近。▲快手TOP100销量达人周榜-用户画像
03 | 商家卖货VS主播带货
在快手，直播带货首要分为两类，分别是商家卖货和主播带货，区别的首要依据在于：主播本身有没有供应链、工厂乃至自主品牌。其中，常见的商家卖货集中范畴在：美妆个护和服饰鞋包用品类。
在快手上，典型具有美妆自主品牌的主播有：周周珍心爱的e3e4、倚后传奇的倚后、陈先生(专研护肤)的柏肤源等。他们中，已经有许多加入到了官方的“快品牌加快生长方案”，能够假势快手的供应链、流量拔擢等更快速生长。
而服饰用品类主播，大多是从实体和批发城走出来的，如超头部主播@娃娃，还有以北蕊姐南芈姐，西小琴东娜姐之称的四大区服装主播。因长时间浸淫在服装圈子，她们对用户喜好及需求的掌握都十分到位，带货才能都特别强。
▲快手头部服装主播
而跟着快手电商的敏捷兴起，越来越多的内容向、才艺向主播也加入到带货大军中来，如今，主打带货主播已挨近卖货主播的2倍。
他们一部分是经过内容完结前期粉丝的堆集，如以美食、搞笑/剧情、vlog、才艺类主播为主，在广告和打榜收入难以为继的情况下，开端直播带货 。如剧情类达人御儿(古风)、Vlog日子记载类达人澳洲杨姐等。此外，近期快手早期生长起来的一些超头部大号，也开端转型卖货，如：二驴、小伊伊、王小国等。
另一部分是具有着极强供应链资源的主播，经过秒榜+内容等多维手法快速完结前期粉丝堆集，并测验在快手上带货 。比较于前一种，这样的达人增粉功率更高。如李宣卓(酒仙)，短视频内容以测评和酒类知识分享为主，在以酒品打开粉丝商场后，后续追加的各类型产品的售卖。
提到这儿许多人在盘算了自己手上的资源后是不是要打退堂鼓了，觉得自己既没有供应链支撑，也没有庞大的粉丝集体，主播这么多，现在入局还适宜吗?
其实除服饰、美妆及美食赛道头部主播较多外，还有许多品类在快手缺少专业的头部达人。如：珠宝首饰、母婴亲子、家装/家电等品类， 还存在有较多时机。 提到的快手9大直播方法，包含：最为常见的秒杀方法、产品直播方法；相对罕见，但现在正在快速添加的店铺直播、达人直播和基地走播方法； 此外，还有一些只合适特定品类卖货的砍价方法、博彩方法和抢拍方法等。
04 | 怎样做一个既涨粉又卖货的账号
提到做号，就不得不提到一个词，养号。许多人或许都会有一个认知：在抖音卖货必定要有内容基础，而快手则不然，彻底能够经过秒榜、挂榜等方法来更高功率的方法来卖货，做“内容”这么专业的工作能够在短时刻内疏忽。 但实际上，我不这么认为：有条件做内容的必定要在快手上做内容耕耘，内容不止是视频，也包含直播，目的很明晰：便是经过内容来强化你的人设，让用户了解你，巴望知道你，进而长时间跟随，只有你整个人在粉丝面前站住了，才能将信任转化为消费需求。
那么，问题来了，究竟做什么样的内容号在快手上涨粉更敏捷呢?从快手增粉最快的TOP500KOL内容类型看：剧情/搞笑、美食、游戏、音乐和VLOG类账号增粉最快。这说明在快手上做内容，仍是要靠近人们的日子，泛文娱、泛日子类账号更简单高效吸粉。
值得一提的是，在2019年新增的内容标签中：无论是抖音，仍是快手，来自各范畴的种草/测评类账号在双途径快速增长。但快手比较抖音，种草类账号要更具人情味，也更需求直播助推。
如@蛋蛋小朋友，她便是一个专业性极强的服装带货主播，她卖货不只是在直播间里呼喊，而是在开播前，会针对助推产品进行售卖预告，细节到原料、版型、工艺、搭配，应有尽有，使用好短视频内容可重复观看、详尽展现的特色完结提早预热，再在直播里用快节奏打造秒杀气氛，强化售卖，真正将短视频内容与直播的功用极致开释。
在说完账号内容参考方向后，咱们来看看商家最为关注的涨粉难题：
05 | 快手4大涨粉途径与主张
涨粉技巧一：内容涨粉
即运用好内容本身。
比较于抖音产品的下拉式沉溺，快手的产品体验是独有的“双列点选”，这意味着：经过封面和标题 的“心机”规划来招引用户点击十分重要;主页形象也对用户开始了解账号内容有很大效果，主页细节应尽可能把颗粒做细，让人设简单、鲜明，有抓人的点;
视频内容 本身则要留意遵从四YOU准则，即“情、趣、用、品”，用一个或多个内容点留住用户;一起，也要学会蹭热点，不要认为抖音才有热门视频、热门话题，快手也有，乃至能够学习下“转移”抖音的“梗”来二次创作。
▲《2019短视频内容营销趋势白皮书》
此外，我还要提示你，必定要用好快手的评论区，活跃在这个半公开的场域里互动发声，或许在大号的评论区里活跃发声，或许会收成意想不到的增粉效果。
涨粉途径二：作品推广涨粉
好的内容，也需求注入资金为其助力，即购买粉丝头条。下面3个主张请查收。
1)假如考虑为视频购买粉丝头条，必定要选用优质、垂直、与带货产品相关的视频内容，这样才能确保用户看到视频后的转化率及精准度;
2)在投粉丝头条的前期，要以视频“播放量”为首要方针，只有作品被更多的人看到，才能达到后边涨粉、互动、转化等一些列的方法;
3)在此之上，还有一点一向被各大商家疏忽的要点，那便是数据复盘，经过视频前期数据趋势看是否需求投入资金买流量;再看购买粉丝头条后的数据走向，看趋势得定论，为之后的投进沉积一些实操方法论。真正做到将钱花在刀刃上。
涨粉途径三：打榜涨粉
打榜有风险，入局必定要数据保驾护航。
在快手江湖流行这样一种说法。一榜富，一榜穷，一榜穿麻布，刷最贵的榜卖最便宜的货!实际也的确如此，10刷9亏是常态。那怎样才能防止拿钱打水漂，尽可能确保投入产出比呢?这儿我又4条主张：
1）打榜前：做一些内容有必要；2）选品很重要：刚需、高毛利（50%利润）、品质好、有库存的产品合适挂榜；低毛利、价高、低库存、或品质低的产品不合适挂榜；3）理性视点：使用数据，找到粉丝画像与品牌TA画像类似直播间里打榜；感性视点：直接看几场主播的直播（直观感触下主播的风格调性，以及粉丝粘性）4）在挂榜后，主播的接榜才能很重要：懂人、懂货、专业，是为基础。
涨粉途径四：直播
直播是堆集人气、盘活粉丝十分直接有用的方法。所以对有涨粉需求的账号来说，直播不失为一个能够测验的方法。
在这儿给咱们提几点小主张。在开直播的初期，不主张咱们直接开端卖货，能够经过谈天唠嗑、分享人生经历等方法，在拉近与粉丝间隔的一起，了解直播环境，为往后的直播带货打下基础。
而且为确保直播质量，主播可事先准备好直播大纲或脚本，按照流程来，多联络几次，在降低自己心理压力的一起，提高直播间内容质量，留住老粉招引新粉。
假如初期直播间人气太低，可经过发红包/直播头条/粉丝团等方法盘活人气，确保自己内容有被看到的几率，然后进行下一步吸粉。
06 | 品牌入局快手电商盈利与时机
看到快手电商一片大好，坐不住的必定不只内容创作者，必定有许多品牌方吧。下面专门针对品牌怎样入局快手电商，提一提我的三个主张。
一、首选头部大V带货
关于任何品牌、任何品类、任何价位的产品，在快手寻求主播卖货都有时机。关于具有头部主播卖货的赛道，主张品牌商家能够直接选择与大V协作卖货，销量更有保障； 关于无头部主播的垂类赛道，品牌可精准客群画像，以此反选带货主播，让受影响的方针用户更精准。
二、坚持打爆品准则
在约请主播带货时，品牌较为常见的做法是：把自己的全线产品都推到商场上去，让每个带货主播带货产品都不同，实际上，这样反而涣散用户的留意力，也不利于构成品牌回忆。因而，主张品牌方选定一 件主推产品，用多个主播造势，经过记住这个单品然后记住这个品牌 ，如：韩后的小嫩水、小金蛋等。
三、进行商家号建造，让引流落在实处
在品牌发动主播带货或秒榜卖货之前，必定要做好自有账号的准备 ，包含丰富商家号主页介绍及规划，用短视频内容传达出品牌调性及账号风格，这样才能让经过其他主播直播间来的粉丝了解品牌并有持续关注品牌的兴趣 ，不然经过秒榜或其他主播带货引流来的粉丝无法承接，不利于品牌长时间价值的沉积。
总的来说，现在是品牌入局快手直播带货的最好时刻。既可添加品牌影响力，寻找增量商场客群，也能够实现卖货清库存的方针。这样能够完结双方针的营销阵地，讲真，品牌没理由错失。
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