短视频/直播电商的炽热在2019年已初现端倪，但一场疫情似乎是在沸水下添了一把柴，越来越多的普通人、KOC、小B商家参加到内容电商的浪潮之中，“带货”越来越趋向一种全民运动。
那么你是否也是内容带货赛道上的一员玩家？
假如你是其间一员，你是否实在掌握了抖音选品带货、做好短视频电商内容的技巧和方法？
除了常规的内容带货外，抖音电商还有什么特殊玩法？
01、一年N变的抖音电商
早在2014年，今日头条就推出过电商类产品“今日特卖”。
2016年，又推出过“京条方案”，但碍于在电商与图文内容之间没有找到恰当的交融方法，所以头条在电商板块一直没有太大的起色。
而到了2017年，跟着抖音的一炮而红，头条敏捷打通了电商广告体系“鲁班” ，并于2018年6月，正式参加电商功能，也便是咱们日常看到的“购物车”。
经过半年测试，购物车于2018年年末正式对外开放，开始的加购门槛要求账号粉丝量大于1W，发布10支及以上视频，之后，又依据不同时期的战略变化对加购门槛进行了几次调整。
直到2019年8月，跟着体系进一步改版升级，抖音电商正式踏入正轨 。
随之而来的，是许多淘宝客与投机玩家的进入，抖音短视频带货生态在一段时间面临同质化严重、内容质量低、虚假宣传等问题。
为涤清不良内容生产者，抖音途径也经过频频调整带货方针，与投机玩家斗智斗勇， 而从抖音橱窗产品数量的变化中，也能显着看到抖音各项举动调整的意图及影响。
2019年9月起，抖音开始涌入大批电商玩家，在10月的橱窗产品数中体现的最为显着，添加近3倍。
11月，因受抖音净网举动影响，产品数有些许回落。其后伴跟着抖音官方下调参加产品橱窗的门槛(粉丝数约束调整为1000人，发布视频10条以上等方针的发布)，在12月产品数量又迎来接近3倍的添加。
同月，为进一步标准途径带货秩序，抖音对购物车进行改版，不再弹出卡片，并跳转至产品聚合页，添加分流提高了转化难度，因而产品数又大幅回落。
而跟着今年元月起抖音发布的各项细分性举动，咱们相信途径今后的短视频带货生态将不再野蛮生长。
上面提到的是抖音针对电商的各类方针调整及内容环境的改变，下面咱们将经过五个不同登录状况下抖音账号的引荐流差异，剖析下咱们都十分关心的抖音引荐算法倾向 ，了解下抖音电商竞赛的流量大环境。
首要，从3个未登录账号能够看出，抖音十分爱惜“新”用户的初体会，越新的用户，看到低赞视频几率越小。
与此同时， 新用户看到的商业信息也很少，购物车根本看不到，信息流广告在4%-6%之间，所以关于这类用户而言，见到带货视频内容的时机是少之又少。
但关于直播内容推流而言，抖音能够说得上是一视同仁。
不论新、老用户，收到直播推送视频的份额都在7%-13%，不同的是， 越新的号，所收到的直播推送视频点赞量越高，在必定程度上也反映着直播内容质量越好。
所以从流量大环境来讲，带货账号需求捉住的必定是在抖音有必定观看习惯的活跃用户。
而在一份抖音官方的报告中显现，抖音途径播放高、登录高、互动中高/高的高活跃用户占比超38%，而成功夺取这38%的用户注意力也是包围短视频带货的重要一步。
由上，咱们能够得到一个很准确的信号，即：做视频/账号很难，做带货视频/账号更难，那到底还要不要做？
答案是肯定的。
在抖音这个4亿DAU的尖端流量途径，短视频必定是最值得投入精力深耕的内容变现方向，而2020年也将会是抖音电商窗口期的最后一年。
接下来，咱们将经过卖什么“货”和怎样经过“内容”卖货，为咱们的带货之路扫平阻止。
02、认识抖音上的“货”
经过追踪43万个产品信息，咱们发现，74%的产品来自淘宝，平均每个店肆约10个SKU；21%的产品来自抖音小店；5%的产品来自京东、考拉、苏宁、唯品会等电商途径。
现在看来，淘宝货源仍是在抖音带货中占比最大的途径 。
咱们了解到，在抖音上做电商的淘宝店肆约3.3万家，而淘宝在2018年的店肆数已经达到了110万家，因而淘宝货抖音带的模式还属于蓝海，自己有供应链途径的淘宝卖家可加快向抖音途径发力。
而抖音也在不断标准、完善着自己的自有电商体系，包括上线抖音小店评级体系、及产品共享作者等级体系。
从抖音短视频带货产品品类来看，精品女装、彩妆个护、食物饮料三大类位列TOP3的方位，可见以女人需求为主导的产品更简略在抖音中售卖 ，而相对应的，从内容创造视点来看，女人视角也是不错的挑选。
下面咱们再来看看产品价格。从下图能够看出，抖音好物榜中约85%的产品在200元以内，200元是抖音用户在途径进行产品消费的刹车线。 因而，咱们在挂购物车的时候，尽量确保挂200元以内的产品。
当然，依据用户对产品特点的了解程度，产品的价格敏感度、以及产品决议计划功率的不同，也同样会影响产品的销量。
比方，苹果手机，价格简直通明，又是典型的标品，假如你能拿到比双11/618还低的价格，经过曝光视频，在抖音也相同卖得动。
看过了价格散布，咱们再看一下佣钱散布。
经过对43w条产品信息的剖析，咱们发现有41.86%的产品设置了佣钱，可见经过红人/素人带货已成为抖音的常态 。
而关于品牌或厂家来说，设置必定的佣钱率，更有助于产品在抖音的售卖，以佣钱招引素人/红人自发加购售卖，添加产品被更多人看到的或许，以高曝光获取高转化。
而在不同的佣钱率下，产品品类及玩法也截然不同。
佣钱在0.01-10%区间，产品多为具有品牌力的美妆国货 ， 这类品牌有充足的市场预算，能够选用高举高打的战略，攻下一批头、肩部KOL，经过优质的内容质量来确保必定的爆款率，制作出“网红”气氛，进而招引许多的素人、腰尾部账号进行分发。
佣钱在10.01%-30%区间，带货KOL较多的产品多为性价比高的居家日用品 ，也合适短少预算，又要做抖音电商的朋友， 这类产品购入本钱低又有许多市场需求，只需有必定的选品战略，不难在这个区间做出一些爆款。
30%-60%区间，带货KOL较多的产品多为草创品牌 ，以美妆类为主，他们的特性便是高毛利。
这类卖家往往分为两类，第一类是淘宝电商玩家，放弃赢利，经过抖音打造高客单量，提高店肆产品权重进而收割。
另一类便是捞一票就走的玩家，对产出的内容无法负责，只为跟风转快钱，不过跟着途径管控力度加大，未来这类玩家会越来越少。
从佣钱率的视点来看，其实有点像是商家与途径的一种博弈，低佣钱KOL、KOC不愿意去带，高佣钱产品带的人多，但是厂家赢利也低。
因而咱们建议：产品佣钱设置在10%-30%的范畴为合理挑选，单个品类在外 。
上面为咱们大概了解了抖音电商从货、途径到佣钱的状况，接下来咱们讲如何选品和打造卖货场景。
咱们发现，有4个要素会影响产品是否爆卖：
一、用户对产品的了解程度，能够简略理解为，用户是否清楚这个产品的用处、价值、价格。
仍旧拿苹果手机举例，这样的产品根本上用户都会有自己的主观点评，除非有极大的价格优势，否则很难成为爆品。
相对应的这类产品的品牌、商家也不要盼望经过抖音带货，做口碑反而是不错的挑选。
而关于一些新奇特类产品，用户对该产品的主观认知较模糊，就很简略经过内容种草的方法种草转化，如totwoo情侣感应手链，在抖音上就取得了不俗的销量与曝光。
第二是要看用户的决议计划功率，影响决议计划功率的两大要素，消费频度和对价格的敏感度。
即是否是日子中许多需求、消费频率很高的产品，且产品价格是否能让用户不用犹疑，简单下单。
第三是产品的热度，这个和淘宝会有一些差异，仍是基于抖音的算法机制和媒体特点。 爆款代表论题，论题代表流量。
厂家思考的方向便是要去造论题，带货玩家思考的方向则是蹭论题。
如认养一头牛这个乳品品牌，约请涂磊带货的这支视频在抖音好物榜上榜时间长达一周，这样的产品热度随即带动了60个KOL带货，销量达到3W。
第四点则是收益状况，关于品牌来说，便是要衡量投放产出比。
关于带货的人来说便是要去看佣钱，当然，也不要唯佣钱论，带货不符合本身账号调性和内容风格的产品。
说完货，再来看一下场，关于带货短视频来说，场便是视频中赋予产品价值的场景。
通常许多人都会把思维约束在运用场景上，但是这类的视频，除了新奇特外，很难招引用户留下来看完。
所以不要把思路约束在运用场景中，交易、体会、点评、乃至情绪都能够成为带货的场景。
例如体会场景，单纯拿着产品摆拍展现是很难感动观众的，而运用场景又更偏向阐述、说教类内容，共情的感觉很差，因而，将切身体会最大化展现出来，才是拉近与观众距离，增强代入感的一种方式。
如近期在抖、快涨粉都十分敏捷的账号：@心爱的QQ呀，内容就十分注重强化产品的体会场景，以激发用户共情下单。
03、带货内容进阶
在过去的一年中，抖音的创造者生态也发生了些变化。
从数据上能够显着看到，用户数量从2亿添加到4亿，活跃KOL数量也从3.2W添加到7.6W，且活跃KOL涨幅还高于用户，乍一看觉得趋势大好，但实际上却是暗流涌动。
从18年10月及19年10月抖音10w+红人视频点赞量阈值散布上看，18年低于1W赞的视频占比为56%，而19年则添加到了70%。
可见跟着用户对视频的要求越来越高，打破万赞门槛提高，博爆款几率下降、本钱提高，生态竞赛加剧，低赞扎堆成为常态。
▲18年10月VS19年10月 抖音10w+红人视频点赞量阈值散布
那怎样才能让自己的视频有更大的时机取得高赞呢?答案便是必定要为你的账号完成内容进阶。
在一个账号的创建初期，许多人由于不熟悉视频制作或未确认运营方向，内容类型多是纯摆拍类，即没有显着人设，这种账号内容对剧本、拍照剪辑、账号运营的要求都相对较低。
这类内容有独到的好处，如能极致展现产品功能、突出“新奇特”卖点、内容制作和运营不受限等。
但这类账号或许会产出一两个爆款，却没有持续运营的潜力，很难生长为带货大号。
因而刻画人设就成了建立优质带货账号的重中之重 。
首要咱们能够看到现在抖音上的超头部大号，他们简直都拥有着十分显着清晰的人设。
例如李佳琦便是身为专业BA，在美妆方面有着独特的公信力，多年的销售阅历能敏锐捕捉的用户需求，粉丝也信任他的引荐;浪味仙，大胃王人设，吃遍千家店的他所引荐的食物或店肆天然有十足的招引力。
这些账号的人设都为他后期的带货奠定了健壮的基础，粉丝不会对产品植入有强烈“不搭”的感觉。
这时咱们是不是想，我知道人设的重要性，但实际操作起来是不是很难?
考虑到建立人设需求真人出镜，而且为坚持人设统一账号出镜人设需求长久不变，再加上这类内容对专业度的要求很高，都导致了咱们不敢踏出造IP的第一步。
其实建立人设并没有那么难。
人设，说白了便是给视频中的出镜者一个身份。
首要依据本身、团队的才能，确认前期的内容方向 。比方常识类(前期门槛较低)、剧情类(团队要求高)、vlog(个人魅力要求高)等等。
然后便是赋予人设必定的社会人物 。
有多种分类，比方功利性人物(企业家、导购)、体现型人物(学者、专家)。比方规定性人物(保安、警察)、开放型人物(闺蜜、直男)等等。
简略来说，便是要赋予一个在实际社会中的合理身份，给用户一个相信你、喜爱你、亲近你的理由。
人设和内容方向建立后，最要紧记的一点便是，内容中要针对性的共享与你所“扮演的”这个人物特点相关的内容 ，不断的经过内容强化人设。
而当某一个人设被认知后，还能够持续刻画其他并不冲突的人设， 比方，微娅在职场是淘女郎、带货王，在家是妻子是母亲。
多重身份影响下，账号人设更靠近实际，更易被接受，且能招引更大范围的用户关注。
但这儿切记一点：人设要符合出镜者本人的社会人物、阅历和喜爱等，人设是很难凭空去制作的，制作出来的人设在带货过程中很简略坍塌。
这也是为什么机构红人那么多，能带货的红人那么少。
最后才是选品，纵观前排大号，许多跨界带货的范例，只需人设立得住，内容相对过硬，带货就不存在鸿沟。乃至还能逐渐生长为IP，乃至脱离途径的捆绑。
如KOL@捷捷家里有宝藏呀，现有粉丝80万+，带货品类多是居家日用、家居家装类产品，经过常识共享和日子记载的方式，将产品融入好物展现的小细节中，居家服出镜实在不做作，甜美温婉的嗓音也不会让人有距离感，很简略让用户跟跟着她的节奏逐渐被种草产品。
04、抖音带货的特殊玩法
其实除了短视频内容带货，在抖音还有许多带货的特殊玩法咱们为咱们整理了3类以供参阅。
1、直播
前面有提到，现在抖音途径给了直播大幅的流量支撑，不论何种登录状况，都会被推送简直相同份额的直播内容。现在，能够说是入局抖音直播带货的最好时机。
从3月18日，抖音单日产品浏览量增量榜的TOP100产品流量来历就能够发现，入榜产品有相关直播的占比达到85%，其间，又有53%的产品直播场次大于视频数量。
可见，直播带货大大提高了产品被看到、被买走的几率。
再看TOP100中各品类的体现，服装、美妆、食物占前三的方位，其间服装类，100%的产品相关了直播，且70%产品的直播数量大于视频数量，阐明越来越多的KOL将重点转移到了直播。
而就途径而言，用户能够经过多入口进入直播，如直播广场、关注、同城、引荐、抖音火山APP等，而且相比在短视频内容中挂购物车很或许被产品聚合页分流的状况，直播间中的购物车则不会，会直接导向购买，大大提高了转化率。
直播已经超过了短视频曝光成为了产品访客流量更大的来历。
二、矩阵类玩法
矩阵玩法常见于服装类玩家，建设多账户矩阵，经过制作许多“类似”视频，对相同素材进行拆分合并重组，制作许多同质化内容，经过强运营，博抖音的爆款率。
根本玩法是： 经过初轮大批账号投放，挑选出单个在一级流量池体现数据较好的账号头第一次投放Dou+，再依据后续数据体现，进一步筛选一至两个有爆款或许性的账号追加Dou+投放，依据互动数据反馈判断是否持续追投，以获取爆款。并在爆款产生后跟进直播带货。
而抖音也为了减少此类投机内容的产出，避免“过度营销”，约束了账号带货视频的发布次数，并启用橱窗人脸认证。
这或许在之后对纯剪辑类矩阵化账号带来沉重打击。
三、淘宝客玩法
淘宝商家能够经过设置高返佣单品，刺激途径素人/KOC/尾部KOL自发为其带货。
这种玩法一方面假如产品爆买，经过薄利多销攫取赢利;另一方面以抖音强流量做后盾，经过引流到淘内，以浏览量及销量提高淘宝天然排名，添加淘内在顾客查找相相关词时被检索到的概率，添加权重。
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