本文是星斗教育(也便是原来的轻课)的联合创始人——顾立人(现在担任公司短视频事务)在群响共享的一篇关于教育训练职业如安在抖音里边快速获客、卖课的干货文章。
期望对同样做教育训练职业的你有所启示。
1、变现的条件和办法
从 19 年下半年开始，抖音快手两大短视频产品都在加快布局途径内教育及常识付费板块的建设。
从站内功用到运营活动都在这方面发力，快手教育生态合伙人方案、快手讲堂、抖音 DOU 知方案、站内付费专栏钩稽、虚拟产品正式面众等一系列肌肉操作，众所周知。
今天我以抖音为代表的短视频内容经济体为例，共享一些我在操盘公司在线教育产品的实操经历和事例。
根据现在的认知，我总结了以下三点：
1. 货品—在线课程
2. 营销场景—短视频内容、直播
3. 流量
进一步再说，环绕这三个根底元素，就迎面而来几个“怎样做”的问题：
1. 抖音账号，并注册产品橱窗（能够上架产品，课程）
2. 有序高效的内容出产运营作业流
3. 赋有技巧的带货直播4. 售后运营5. 自营抖音小店（非必需）
方才上面提到的上架在线课程类产品，现在在抖音有两种形态：
1. 虚拟产品： 注册具有教育训练资质的抖音小店后，上架在线课程虚拟产品，相关途径账号，在账号端保藏本站入产品橱窗。此类产品可跳转站外上课，除了在产品详情页留操作说明外，也需求自动联络客户引导操作，存在流失率。
2. 付费专栏： 站内付费专栏页面直接上课，偏典型的常识付费页面，相似小鹅通。
留意需求区分的概念：
1. 账号对应的产品橱窗：展示产品及产品下单入口，是产品 2C 的出售窗口，达人能够自行挑选挂上产品链接，链接来自：精选联盟 或许我的店肆(精选联盟包含外部协作途径链接，如淘宝、JD、网易等;我的店肆，仅在账号绑定自营小店途径后才会显示，即可上架自营小店产品链接)。
2. 抖音小店：能够看作是货仓+ CRM ，现在抖音还不能经过直接查找进入抖音小店主页(仅能经过点击产品检查详情页面中，进入小店主页)。
关于在线课程产品：
1. 有自营抖音小店的，且有头条号注册付费专栏功用，就能够创立付费专栏并相关到自营小店货品上架，然后在账号端操作上橱窗售卖。
2. 有自营抖音小店，但不走付费专栏，而是期望上架一个虚拟产品，能够直接在小店产品栏中创立虚拟产品(相似有赞)，然后在账号端操作上橱窗售卖。
3. 没有自营小店，有头条号并注册付费专栏功用，能够创立付费专栏后，联络官方小店进行货品上架(现在关于大多数品牌主或许个体教师，仅支撑付费专栏，虚拟产品不支撑)。
那么关于我挑选虚拟产品仍是付费专栏，我个人的主张：
假如你有主体够资质注册自营抖音小店，就走虚拟产品。
想经过后续的服务和运营更快沉积付费用户到私域池，想给用户带来更加抑制化的学习体验，优先注册自营小店上架虚拟产品在线课程。
但得有个心理准备：人工客服存在客户流失率，(一般状况下)付费后的客户体验不如付费专栏顺畅，必然影响一手转化率。
假如你没有注册具有上架虚拟产品资质的小店才能，只要在线课程产出的才能，想尽量快速完成变现，那此时关于产品上架这件事，挑选付费专栏(经过抖音官方小店—好好学习大学堂进行上架)。
长处：门槛低，办理手续相对简略，上架内容天然进入【精选联盟】可供其他账号分销。
缺点：典型的常识付费，没有供给更好的客制化服务，无法直接经过运营和产品功用来提高完课率。
2、0 根底变现操作指引
建号
正常途径合规办理的手机号+智能手机，下载抖音app，注册抖音账号。
以一个普通用户的身份去玩一玩抖音，并确认能够正常经过抖音自带功用拍摄发布短视频。关于账号来说下一步最要害的是注册直播功用和产品共享功用。
最新的方针条件：注册直播仅需实名认证，注册产品共享功用：实名认证+ 10 条发布著作+ 1000 个粉丝(不排除少量账号没有这个门槛，这里的原因有许多说法，此处不做打开)。
内容增加
这部分能够讲一个中长篇专题，也是许多具有优异孵化才能 MCN 、代运营安排的中心竞争力，不做打开。
简略共享一点：教育、常识品类，主张真人出镜、纯口播或简略剧情转口播的方式，捉住短视频短精快的铁律，做好开篇(黄金 5 秒)留人往下看，骨干部分精粹快节奏，结尾埋点引点赞谈论注重(留意不是显着诱导，途径规矩摆着，不要幸运)。
开播
条件是现已有直播权限。
关于开播机遇各行各业都有不同的挑选，关于在线教育职业，结合自身的运营经历，我曾在之前的共享里提到过一个“门面官”，简略总结：
把账号比做一个店肆，短视频内容是门面，直播是出售，其他运营功用是供应链。 门面决定流量，直播主导转化，运营功用的合理运用优化前两者作用提高功率。
而在教育圈，假如一个IP教师自身身世于教师身份，咱们不忧虑 ta 的授课型直播作用，但大概率的，ta的出售型直播需求经过较多的直播 SOP 优化和实战演练来提高转化功率。
所以，我倾向于将“门面观”应用到这里，也便是 想要运作变现，短视频内容更新和直播是相得益彰的运作，并没有严格的先后顺序。
心态上不要等，而是要想办法怎样尽快提高 GMV 。优化内容，促生爆款，及时直播，趁热转化。
转化
前面咱们提到短视频转化两个营销场景：短视频挂产品链接，直播挂购物袋。
在不同营销场景下所注重的不同点，前者重点在怎样短短几十秒内展示清楚产品的运用场景，捉住痛点，引消费激动或许停留，信息流产品转化广告同理;后者重点在怎样蓄客、设置营销环节、构成会销话术。
同等曝光流量的状况下，咱们的言语训练类课程短视频曝光带来的转化，比较直播间进行的出售转化，转化率上约有 500 倍差(客单价 198 元)。直播卖课是现在实践下来，较为高效的转化办法。
不管短视频推广仍是直播出售，流量(短视频播放量、直播间观播人数)都是中心。关于直播间来说，低限首要取决于短视频内容引荐、粉丝注重规划两方面影响，而高限来自于爆款短视频内容引流。
一般来说，短视频引荐页面带来直播间的流量占比为首，其次来自注重。
而一场没有爆款短视频引流直播间的直播，它的观播来源中，自身短视频引荐+注重粉丝占比约 80% ，结构大约为：自身短视频引荐:注重 1:1。
具体爆款短视频能带来多少直播间流量，这个又会根据IP自身的定位有所不同。
仅作为参阅，在计算观测 25 场直播数据后，得出一个粗陋的平均换算式：爆款短视频播放量*2%=引导至直播间观播量(计算口径：爆款播放量持续快速增加24 小时后，开播 3 小时时长)。
沉积
关于在线教育来说，沉积是至关重要的。而要做好后续，沉积付费用户集体便是首要任务。
然后便是怎样做的问题。社群沉积，那其实便是做导流这件事(不排除抖音会优化自己的社群功用，快手这方面做得比抖音更早)构成根据粉丝与IP之前联络枢纽的社群，再进行漏斗筛选和对应服务及转化。
常见具体办法：私信、签名栏，除了自动慕名而来的，其他只要用户留资那就一追到底。
有同学问，这个人工操作，本钱投入有点高，实操经历告诉我，一个账号经过抖音引导沉积加满 5000 人只需求一名运营同学大约 10-15 天时刻，并且是纯手工操作。
尽管如此，我仍然主张刚上手的同学，更注重一下付费用户的沉积即可，究竟需求考虑 MVP 阶段的轻重缓急，及账号合规危险。
复购
站外复购不多做评论，站内复购怎样做?
单账号内，系统化课程做单元拆解，边开发边上架，低单价课程售卖。多门课程有进阶联络打包售卖。关于续购用户做客服补差价。这个思路也是复刻一般常见的站外复购模型。
这里需求留意的是，虚拟产品能够这么操作，付费专栏(尤其走抖音官方小店)有内容审核下架危险，理由：同质课程重复上架。
这样的复购本质上首要方针为了不糟蹋流量尽快上架(避免有客无货的状况)，其次是为对后续研制课程能留出评估调整的空间，以及对不同产品组合留出定价优化的空间。
假如恰好现已布局打造好矩阵账号，那么不同账号 IP 之前的导流复购也能够经过内容、直播互动完成全局流量的复购。
举个比如，旗下 A 教师账号上架单词课，旗下 B 教师账号上架语法课，同步研制开课，课程内容差异化，那么在转化上 AB 教师对应的课程就能够同步开售并彼此导流转化。
3、关于途径直播的最新规矩解读
相比官方供给对运营辅导内容，根底的合规文件内容与账号运营危险休戚相关，值得优先学习、慎重行事。合法守规，人人有责。
关于其他涉及产品共享相关的中心规矩—用户信誉分系统需求有全面的了解。
关于扣分项目的具体描述及行为纠正，检查抖音直播规矩文档细节。
ps.不知道抖音直播规矩有哪些，抖音直播留意事项的盆友，能够保藏本站抖商公社联合传始人俊哲：gws009收取抖音直播相关规矩文档。
4、团队建立及直播 sop
首先，作为重要门面引流环节的短视频内容，其出产及运营，最少需个人呢?
答案：一个人。
你没看错，短视频1个人的确能够做，现在言语训练品类头部的几个账号，开始的百万级粉丝增加仅一人完成的事例不少，乃至有些优异的 IP 至今仍是单兵作战。
但咱们留意，这里说但是短视频内容出产运营，并非变现全局。
根据短精快的内容制作铁律，优质短视频的出产往往不需求深重的作业流，即便是在需求量产打造增量的MCN等服务组织，也多以小组方式去孵化账号。
再来看变现。
自有课程假如走付费专栏或许自营小店的虚拟产品，再拓展 1 名必要的人手，做好售后接待引导作业即可。多出的运营人手，假如 GMV 上不去，也在售后环节帮不上太多忙。
从不同身份特点出发进行变现，关于单一 IP 而言，不管怎样装备人手，其终究的增加瓶颈仍然存在于 IP 自身的可分配时刻上。
因而，关于安排组织而言，想要构成必定规划的经济，就不得不考虑矩阵式运作。MCN 组织就根据此构成并发展的。
咱们需求做的是收获更多的流量，而实践途径用户期望取得更多的流量，单IP是不够的，需求更多元多个内容账号来支撑更大规划的变现。
一般组织经过签约、自孵化的方式去拓展这样的流量阵地。
关于团队建立的主张：
策划构思/案牍脚本、前后期摄制、统筹运营，就这三类职能模块，能少一个人就少一个人，下降沟通本钱，提高内容创造的统合度(不受工序环节限制导致内容的完成度下降)。
关于教育品类口播视频，能一个人操刀全流程，自导自演自剪的也不少。他人能做到的，你做不到就学，没工夫做就找这样的人。不必去花冤枉钱给多个初学者们做膏火。
那这样的人才从哪些地方找呢?MCN 组织从业经历的策划、编导，广告作业室身世的后期，新媒体身世案牍，婚庆公司出来的拍摄，稍加实操，大致能够满足团队人才需求。
5、直播转化中心要害
1. 参阅优异数据事例直播进行拆解、模仿;
2. 结合教育品类自身的特质，准确抓取中心数据进行;
3. 复盘设计直播 SOP ，确认结构后，优化各环节话术;
4. 经过记载成单时点、终究数据体现，验证直播SOP优化成果并辅导下一步优化方向，设计营销定价战略，测试直播内容与产品价格的最优契点
除了上述通用的步骤外，尤为要害的一步则是操盘手与IP之间的沟通办法和引导办法。
每个IP都会有自己独有、明显的性情，这也意味着不是所有人合适去做直播出售这件事。
作为教师这样的集体，授课型直播对他们来说是及格线，即不管线上仍是线下，关于讲堂教授内容，也需求经过学生的互动来展示教学质量。
但教师集体关于转型做好出售作业这件事，显着需求走出舒适区，首先放下部分“包袱”，认可出售作业自身。
这个根底上，若能够掌握必定的会销技能，只要有流量，就能够取得不俗的转化成果。假如实在学不来，但优势在内容和授课，那么也能够采取现在时下常见的“双主播”方式进行直播转化。
简略说便是，IP 不必定要自己卖货，IP 担任链接粉丝集体，做好自己的人设作业，卖货卖课的事情交给跟拿手的人去做也是能够的。(参阅事例：罗永浩)
6、总结
在线教育在抖音内容经济体中变现在现阶段，以直播售课的方式为主，辅以爆款短视频打造引流，售后注重沉积为未来的复购打好根底。
关于直播变现环节，咱们需求注重优质内容引来的流量爆发式增加机会，及时进行直播转化。
经过抓取分析要害数据指标，及时复盘，与主播对称辅导，优化直播 SOP ，并经过场控辅助来确保直播环节的落地，提高直播转化率。
原创文章，作者：学知识，如若转载，请注明出处：https://www.h12.net/zsbk/62276.html
