信赖许多人榜首次听到李佳琦的名字，是伴跟着一连串的惊人数字：
5分钟之内卖光了15000支口红;与马云PK直播带货，以1000:10的碾压式比分完胜;3分钟卖出5000单资生堂红腰子，仅这一个单品的出售额就超过600万;92年出生的他，全网粉丝超5000万，年收入千万……
惊叹之余，接下来的考虑是：他是怎么做到的?是天分异禀，还是内有玄机?李佳琦的成功能否仿制?假如一个出售在直播上带货，该做哪些?
其实李佳琦的成功，源自他本人和团队，在出售流程、出售技巧、客户心态、促单技巧上，的确有过人之处，但并非无法了解，不行学习。
仿制李佳琦，或许很难;可是学习李佳琦，让其他带货主播变得更优异，彻底可行。
本文将从四个部分，13个要点入手，将李佳琦及其团队的直播带货优异之处进行解析，分别是：
1.出售预备（3个点）
2.客户心思（4个点）
3.出售技巧（4个点）
4.收单细节（2个点）
注：本文写作本意为学习研讨直播带货技巧，为避免给文中触及人物带来不必要的纠纷危险，文中触及详细品牌，国家，明星姓名，均做打码处理。
1、出售预备
孙子兵法讲“夫未战而庙de算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”
当出售真实面临客户的时分，在客户面前每分每秒每个体现，都会或多或少影响你这次成败。带货直播同理。主播和团队的事前预备，同样影响了直播间带货的成交率。
出售辅佐道具的预备这里指的是除了产品自身，用于更好体现产品卖点的道具，在出售中也叫出售东西。
比方：
当需求谈价格优势，展现打折力度大的时分，小助理睬拿出计算器;
当谈到产品是与某明星同款，小助理睬拿出预备好的大幅相片;当需求演示怎么下单购买时，小助理是会拿出手机或pad，演示下单的进程和界面。
在一个出售进程中，其实许多要素是无法彻底掌控。比方客户的情绪，竞争对手体现……可是，事前预备则能够让出售人员彻底掌控，对出售成功有正面推进的积极效果。并且能够展现产品优势的出售东西，远比仅凭一张嘴说的不着边际，更能让客户信服。
2、引荐重心：卖点的预备
任何产品都有许多卖点，但假如一个出售把产品的每个卖点都讲了，把在客户面前的时刻均匀分配了，其成果往往会是这个产品会显得很平庸，反而没有了亮点。出售成果也往往不会太好。
李佳琦每款产品的引荐的时分，往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透，用多种把戏的体现办法来佐证他的观念，打动观看直播的用户。
李佳琦会用什么办法佐证呢?他会自己亲身试用;他会展现产品的成分，解说专业的名词;他会解说化装中的问题、技巧、小常识;他会讲故事，或许是自己或周围人的经历，也或许是产品的背景故事;他会让团队的小助理、其他搭档合作化装或做试验;他会用一些兴趣的试验，展现产品的中心卖点;还有许多……
总之，李佳琦在发力点上，会会集到产品的一个卖点上;可是在用力形式上，会力求多样，削减观众的重复观感。
均匀一个晚上要引荐二十款以上的产品，每款产品只用5-10分钟时长，要在力度上款款售罄，还要在形式上削减重复感，让直播变得有趣，美观。
3、兴奋的主播状况
预备看李佳琦的直播，你会发现他时刻处于一种兴奋的状况。理性上，李佳琦没必要用那么大的音量来讲引荐词，究竟带着领夹麦;
但实际中，当每次看到他那么充满热心地卖力引荐，总会更乐意多逗留几分钟，有时其实并不是受到当时所售产品的招引，仅仅是被他的热心所感染。
尤其是，当主播有了钱，有了名之后，还能以很高的频次，热心的状况对待每一场直播，其实是更难的事情。反观，咱们看许多冷清的直播间，即使偶然进入，发现主播垂头丧气或许没有互动，自然是留不住人。
4、客户心思
心思学高手纷歧定能做好出售，但出售高手一定是掌握客户心思的高手。
以下四种心思，在李佳琦的直播技巧中也常常看到。
从众心态人
是一种社会动物，是很需求安全感。从众，便是跟咱们在一起，跟咱们选的一样，这会极大地满意人的心思需求。许多商家卖产品上，运用这一心思，屡试不爽。
在李佳琦的直播间，你会经常听到比方以下的说词：
这款产品，在之前咱们直播间现已卖过了10万套了……这个产品在开卖之前，现已有10万人加购(提早收藏本站购物车)了……这个产品之前现已卖过了10万套，零差评……这款产品，是X国药妆销量排名榜首的……
除了用出售引荐词引发从众心思，李佳琦还会用抽奖的方式黏住观众，营造直播间火爆气氛，创造更简单引发从众效应的气氛。李佳琦直播间常见的抽奖方式有两种：
支付宝口令红包和直播间评论区截图。
可是，除了直播开播时分会固定抽奖之外，中间抽奖的几个时刻段却不固定。开始时用抽奖来招引榜首波老观众，按时来到直播间，营造一个一开播就很火的气氛;中间时刻不固定，避免羊毛党守时来撸羊毛。想中奖，那就安心跟着看直播吧。看着看着，说不定一没忍住，就买了……(偷笑)
刻画专家形象（定见领袖KOL）
许多人在下重要决定的时分，都乐意参阅专家的定见。所以让用户信赖你的专业水平，更简单卖出更多的产品。李佳琦精心打造的人设方向，便是一个美妆领域的专家。
在李佳琦的直播间，你经常会听到化装、护肤方面专业常识的解说：遮瑕有两种，一种叫点状遮瑕，一种叫片状遮瑕。
点状遮瑕，是你的脸上是怎么怎么(此处省掉详细描绘)的状况，这时分你应该怎么怎么(此处省掉详细描绘)的解决;片状遮瑕，是你的脸上是……，这时分你应该……
粉饼和散粉的差异：散粉是让你在什么什么的状况(此处省掉详细描绘)下，用来解决问题的;粉饼是……，这时分你应该……比方此类的常识性内容，恰好是观众需求，会乐意给予更多耐心倾听的。
而主播在解说此类内容的进程，便是建立在观众心智中专家形象的进程。另外在解说时，既要有专业名词术语，这样显得专业水平高，够专业;又要能够通俗易懂，用大白话让观众听明白，问题是什么样的，应该怎么做来解决。
明星效应
明星效应，中心卖的是一种自我实现。“我没办法具有某明星的车子、房子、容颜、名望……但至少我能够凭我自己的努力，具有一支同款的口红、帽子、面霜……”
“或许用了明星同款，我也能更美丽一些……那样也更简单成功，赚更多的钱……”在客户这样的心态下，明星同款的话术，能够说是屡试不爽。但问题是太多人在运用“
这是与某明星同款”的话术，所以客户心思现已有了一定免疫力。李佳琦讲到的明星同款，往往会出示依据，来佐证自己所言非虚。
李佳琦自用款
勇于压上自己信用的保证在李佳琦直播间，“李佳琦自用款”，就成了这个直播间最强的引荐词。
“自用”的背后，是勇于压上自己的信用给产品担保，勇于拿出自己的皮肤健康给产品担保，更重要的是在标明“你也是这个产品的运用者”的身份之后，接下来的描绘，观众更简单把主播看做同一立场，同为顾客，更简单信赖主播的描绘。
当然，“自用款”这个话术也不是随意能用的。这相当于压上了李佳琦自身的信用。跟着李佳琦知名度越来越大，粉丝越来越多，“自用款”的价值也会越来越大。
除了“自用款”的说法，在李佳琦直播间，每晚都会看到李佳琦在自己脸上试用产品;在团队搭档脸上试用产品;乃至李佳琦的妹妹、妈妈也会偶尔成为试用模特，中心都是在传达李佳琦他们关于所售产品的决心。而这种决心，会交换观众的信赖，终究转化为销量。
5、出售技巧 除了上述，李佳琦在出售技巧上，也有诸多可借鉴学习的当地。以下列举几条：
多种兴趣试验演示
增强观众对产品的决心，除了真人演示之外，李佳琦直播间还有多种兴趣试验，来展现和产品中心卖点相关的特性。
比方下图：
用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来阐明泡泡的致密细腻;在粉饼上滴一滴水，水珠不会渗入粉饼;乃至粉饼下水不会散掉;用以阐明粉饼隔水性能好(不简单被汗水冲掉);粘勾吊哑铃+一桶纯净水(这个就不必解释了吧，想表达什么很清楚吧) 兴趣试验，除了直观地体现产品中心卖点之外，还有便是自身的兴趣性会让直播间变得活泼，直播变得美观，有趣，粘住用户。用户逗留的时刻越长，越有或许发生消费。
善表达
讲故事，做类比，讲场景会讲故事，做类比，讲场景，能够让你的说词更加有穿透力。
人人都爱听故事。
出售讲故事，客户感触不会觉得像直接推销，更简单接受。但出售的故事讲得好不好，客户愿不乐意听，很重要，但更重要的是要和推进出售有关，要和你正在引荐的产品的中心卖点有关。比方：李佳琦讲自己这次拿到了一个史无前例的低价，他会讲：
我拿到这个价格之后，X产品总部(在国外)的大老板知道之后，亲身打电话给中国的总裁说，不行，你不能卖这个价格，你卖了这个价格之后，咱们以后怎么办?
可是中国的老板说：那没办法，我现已容许了李佳琦，只能是这次卖完这个价格，以后再也不卖这个价格了……
讲这样一个小故事，比起直接说：“咱们拿到了历史最低价“，是不是更有感染力?又比方，李佳琦想说一款护肤水对皮肤修复才能强，他讲了这样一个故事：
那个国家古代皇室出外打仗负了伤，就会回来泡在这个水里头去养伤……
用奇特的皇室疗伤用水做出来的护肤水，是不是很有趣?而做类比，同样能够简单快速有效地让客户知道你产品特征。李佳琦会说：
这便是化装棉中的爱马仕……
是不是立刻就让观众get到了这款化装棉的特征——同类产品中处于高端方位。随后能够再介绍这款化装品质量高端的当地。什么叫讲场景?
便是描绘一个产品运用的场景，把客户的思维带入到这个场景中，让客户觉得在那种状况下，有这个产品就会很便利。比方下面两个例子：
李佳琦卖驱蚊贴，他会说：
小朋友晚上出去玩，把这个贴在袜子上，能够避免蚊子去咬小腿……
李佳琦卖帽子，他会说：
假如你下楼买菜的时分懒得化装，戴上这个帽子就好了……经过叙述的场景，调动了客户的想象力，促成最终的转化下单。
扩大价格/价值优势
出售都喜欢卖价格有优势的产品。为什么?好卖啊!但并不是一切人都清楚的知道，价格的“低”，是“比”出来的。
长于给你的产品选一个参照物，能够扩大你的价格优势。李佳琦是怎么做的呢?比方卖咖啡，他会比照7-11便利店的价格;卖大牌化装品，他会比照线下专柜的价格……这些参照物，都是同款产品在实际中价格比较贵的当地。用这些价格作比照，能够更显著地展现李佳琦直播间的价格优势!当然，老传统，李佳琦经常会有图有本相。
关于有些产品，并不是直接给出减钱的扣头，是采用赠品的方式给予的优惠的。李佳琦会把一切赠品按克重，折算成线下实体店零售价，进行计算。
让顾客觉得，不是给了你几个小包装赠品，而是变现获得了史无前例的大力度扣头。除了上述扩大价格优势的技巧，李佳琦还常用一种扩大产品价值的技巧，让笔者觉得眼前一亮。笔者把它叫做“用链接法扩大价值”。
比方李佳琦在卖一款价格有点小贵的高级化装棉，他会说：你们在用一些大牌化装品的时分，一定要用这个化装棉……
把当时出售的有点小贵的化装棉，和大牌化装品链接起来，让美眉们觉得：这种化装棉虽然小贵，可是搭配大牌化装品能够起到更省，或许效果更好的成果。那相当于节省了大牌化装品的浪费，反而是省了钱。
善用销控，掌握节奏
销控，是人为控制出售的节奏，营造火爆出售的场面。在李佳琦直播间的产品，是逐步上架的。比方A产品备货或许有1万套，可是榜首次上架1000套，秒光了再上几千套，再秒光，再上……
这样的好处，了解有两条：
榜首个，是人为营造了上架一款，短时刻秒光的火爆气氛。
试想假如上架了1万套，1分钟内卖掉1000套，相当于只卖掉10%;而假如先行只上架1000套，则变成了上架1分钟全秒光。从感觉上，是不是后者火爆了许多?
而这种火爆的气氛，是能够带动许多观望心态的观众，下决心下单的。
第二个好处，调动了用户“抢”的心态。
“抢购”、“稀缺”、“过时不候”、“数量有限”，这些都是在唤醒人大脑中关于安全的天性。“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性考虑。所以，饥饿营销屡试不爽，便是源于这个原因。
6、收单细节，消除下单顾忌
出售最难得时刻，恐怕便是收单的时刻。
解决买单顾忌，有个常见好用的办法，便是在顾客呈现犹豫的时分，出售能够观察顾客的疑问，主动讲出顾客的顾忌问题，给一个让顾客定心的回答。
在李佳琦的直播间，你经常会听到：
孕妈妈也能够定心运用……小朋友也能够定心运用……
这些话的首要效果，并非是把买单用户锁定到孕妇、小朋友身上;而是借用关于安全有特殊严厉需求的孕妇、小朋友群体也可运用，来阐明正在售卖的产品——安全可靠无影响，来推进更多普通顾客，放下对安全性影响性的顾忌，立刻下单。
在消除买单顾忌上，李佳琦还有一个做法，便是会劝新粉丝、不确定自己是否适用的粉丝，谨慎下单，榜首次少买一点。
这从“道”的角度上来讲：出售也好，商业也好，老客户满意才干做的长久。老客户满意，会给你带来复购，会给你介绍他周围的人成为你的客户，好处多多。所以，珍惜商誉，利人利己。
从“术”的角度上来讲，直播间面临的是几十万上百万人，关于客户的真挚，反而才是能够让客户安心下单的最佳战略。
关注下单流程
在李佳琦直播间，每晚你都会屡次听到李佳琦诲人不倦地解说下单流程：
先领40元优惠券，然后下单的时分数量填2，填2便是10件，10件到手价88元……
而这时小助理睬用手机或pad展现：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的……诲人不倦地解说演示，效果有两个：一是引导下单举动，二是扫除下单进程中客户不熟悉操作的危险。
引导下单举动，是当客户对产品没有太大抗拒是时分，有经验的出售会适时地做一个动作，起到“推一把”的效果，促进客户完成最终购买的一步。
在直播间，李佳琦下单流程的叙述，也起到了这个效果。信赖许多美眉这时分都是在李佳琦充满磁性的声响中，点产品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……
扫除下单操作中的妨碍，是站在客户的角度，避免某些客户不熟悉网购操作。当面临上百万人，一晚上或许上千万乃至数千万的出售额的时分，哪怕只要1%的人不熟悉操作而下单失败，带来的丢失都是数十万。
关于一个做出售、做商业的人来说，用户在买单上的问题，永远都是你的问题，而不是他的问题。因为用户无法买单带来丢失的，最大的输家永远是你。
7、结束结论
出售自身的逻辑没有变，客户自身的需求没有变，仅仅客户选购产品的途径变了，出售引荐产品的战场变了。带货主播，在我看来，是出售原理内核不变下的新玩法。这种新玩法，关于优异出售，优异带货主播，是极大的赋能。
新形式赋能
曾经一个TopSales，精力和时刻是有限的，所提高的产能也有限。而今天，直播形式能够将TopSales的才能几百倍、几千倍、乃至万倍的扩大。
整个团队赋能
现在整个团队几十人乃至上百人，能够从数据分析至粉丝运营，成体系成链条的为一个带货主播服务，协助他扩大他在出售上的才能;
供应链赋能
关于优异的带货主播，能够依托自己强大的带货才能，来反向要求上游厂家给予更好的扣头、专属的待遇，再经过这种独家的价格优势来招引更多粉丝，获取更大销量、粉丝人数、行业位置。构成一个“供应链优势-出售成绩优势”正向循环。
李佳琦的技巧，绝不仅仅是本文所讲的这些;而其实带货主播的技巧，也是各有特征所长，远没有达成统一的套路。这其实阐明行业还处于高速发展的前期。未来一定会有更多有特征，有技巧的主播呈现。
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