前段时刻，500 多家房产安排直播“卖房”，在圈内掀起了不小的波澜。
理想状况是 1 天卖它几个亿，实际情况却是，200 万人围观，但不买。 关于直播卖房，许多人以为：这事本身便是扯淡。
由于房子的客单价比较高、决策门槛也很高， 买房关于大部分人来说，肯定不是一拍脑袋就：买它、买它、买它。
可是事实上，直播卖房不是什么新鲜工作了，很早之前就有人开端尝试直播卖房，还有人使用直播卖车、卖宝石，而且卖得还不错：
比方使用直播个人成果打破 200 万，成为当地房产销冠的@强哥;每天咨询人数不断，使用抖音就成交 5 套房的@大阳;(坊间传闻，还有人使用直播 1
天卖出 23 套房。)
再比方一年卖 1000 多辆车的快手主播二哥;以及在短短 5 天，卖宝石销售额超千万的@玉匠人……
他们是怎样经过直播把房子、车子、宝石卖出去的呢?在激烈的猎奇心下，我看了这些主播的一切视频，蹲点了 20
多场直播后，发现了他们共同的转化套路。
房产界、宝石界“李佳琦 ‘直播带货有多凶猛？
两周的时刻里，我调查了 10 多个卖高客单价产品的主播，其中有 4 个主播让我印象深入。 我发现他们都是职业的资深从业者，不只吸粉才能 max
，带货力也超强，经常被当地媒体称为房产界、轿车界、宝石界的“李佳琦”。
1）不到1年百万粉，抖音卖出5套房
抖音上有个房产主播，叫做@我是大阳 ，粉丝们都叫他大阳。 大阳在长沙从事房地产工作 8 年，从上一年 2
月份他开端拍照简单的短视频，不到一年时刻就收获了 100 多万粉丝， 也算是一个地产界的小网红了。
他的视频大多以专业房产常识干货为主，段子为辅。除了段子外，他还会在抖音上拍一些情景剧，演绎买房子发生的一些趣事。每天找他咨询卖房的客户不计其数，光是在抖音上就成交了
5 套房。
2）抖音直播卖房300多天，成果排名全国第4
和大阳不同的是，郑州某房发生意@强哥 没有那么强的网感，也不会拍段子，他的粉丝都是他一场场直播堆集起来的。 大约 1 年前，强哥每晚 9
点坚持直播，听说最开端他的直播间只要 2 个人。
即便是在那样“惨”的情况下，他仍然坚持每天晚上直播两个小时。现在为止，@强哥 已经开了 300 多场直播，一年堆集了 10
多万粉丝，成交了七八十单，个人佣钱 200 多万。 这个成果，在郑州房发生意中排名榜首，全国排名第四。
尽管现在还处于疫情期间，但强哥早早就出来“直播营业”了，这两天晚上都到 11 点半才结束。听说，跟他预定看房的人，都已经排不过来了。
3）6场直播卖出288台车，团购式卖车一战成名
在快手有一位说车人，人称“二哥”，坚持每天晚上 9 点开端直播，不到 2 年的时刻堆集了 300 多万的粉丝。
二哥在快手上的短视频很受欢迎，个个点赞过万。 不过他的视频还不算啥，实在让他出圈的是上一年 5 月左右，二哥在快手上连开 6
场直播宣扬团购卖车，成果一战成名共卖出了 288 台。 能够说是拓荒了团购直播的一种新模式。
4）一场婚礼卖货200万，5天卖宝石超千万
在宝石直播界，也有一位凶猛的人物——玉石主播@玉匠人，现在快手粉丝已经 130 多万了。
玉匠人在直播中从前坦言，他 13 岁就出门打工，以前是一位玉雕学徒。2017 年的时分，他开端在快手上直播“雕玉”，堆集了一大批忠实粉。
2018 年 7 月，快手上线小黄车功用(商家能够直播带货)，玉匠人转型做玉石带货主播，当月销售额到达 50 万。 上一年 12 月玉匠人结婚，他还策划了一场婚礼卖货会，卖出 200 多万玉石。几天后，玉匠人在快手的“见宝争霸赛”中，一举夺得榜首名。短短 5
天时刻，他的直播销售额到达上千万。
看了20多场直播后 我发现8个高客单价产品转化套路
看得出来，大阳、强哥、二哥、玉匠人除了带货力都很强之外，他们都有一个共同的特色便是，带的都是高客单价产品。 高客单价产品一般对用户来说，都有很强的决策门槛，不容易转化。
那么他们都是怎样卖出去的呢?
两周的时刻，我蹲点了 20 多场直播，刷遍了他们发的短视频，发现了 8 个转化套路。 PS： 这 8
个转化套路，低客单价的产品也同样适用。
1）引导案牍+设置悬念，引起读者猎奇
不论产品客单价凹凸与否，转化的榜首步便是能引起用户留意和猎奇。
我发现主播们一般有 2 种方式。
榜首，短视频封面引导案牍。
他们会在抖音、快手等平台上发布短视频，短视频封面基本上都会有一个醒目的引导案牍，这个案牍就像文章标题一样。比方：
买套房只需出一半的钱?
救市信号已经出现
车上最鸡肋的装备
仔细调查你会发现，他们的封面案牍一般是悬念型、互动性语句或许激烈肯定式 句型。
而且，点赞量高的一般会是在案牍或许标题里用到这些词： 开发商打死都不会说的秘密、教你一招，省下 XXX、1 分钟学会XXX……
别的，疑问句和祈使句也是标题和案牍利器，能够多使用怎样、怎样、莫非、竟然等词汇。
第二，短视频中设置悬念，并预告直播时刻。 主播们一般会有固定的直播时刻，他们会经过短视频内容引导或许许诺免费送福利，吸引用户看直播。
2）抓痛点挖需求，让用户发生共鸣
“抓痛点、挖需求”也是转化的必杀技。那些做转化比较强悍的主播，都会用这 3 种方式挖需求。以房产主播为例：
① 演绎实际故事，挖掘用户买房刚需。 @我是大阳
会在抖音上发布“实际版”情景剧，讲述为了给女朋友更好日子，尽力赚钱买了房的故事等，让用户发生共鸣。
② 剖析房产市场行情，挖掘用户出资需求。 比方@强哥
除了会挖刚需之外，还会经过剖析早些年的房产市场，剖析市场环境和政策相关信息挖用户潜在的出资需求。
③ 在直播间和用户对话， 在答复用户疑问的时分，指出他们的买房或出资误区。
在直播间的互动区，基本上便是潜在用户的痛点区。由于参加直播互动的用户，基本上都是处于需求阶段的用户。
这也是主播们为什么每晚坚持直播，即便带不了多少货的原因之一。 我看直播的时分，发现用户问的最多的问题是：XXX 楼盘房子能买吗?
这个时分主播答复问题的情绪都很强硬， 能买，为什么?不能买又是为什么。不知道就说不知道，不了解就说不了解。如此一来便增强了用户的信赖感。
使用用户的误区“抓痛点”，再针对“痛点”告知用户为什么不能瞎买，应该怎样买。
3）整理用户问题，站在用户视点答复
在用户的需求阶段了解痛点，挖掘需求，接下来需求针对用户的痛点给出处理方案。这个时分就进入“满足用户需求的阶段” 。
在这个阶段，主播们需求整理用户最担心的问题， 然后逐个攻破。除了在直播互动处理用户的问题之外，凶猛的直播们还特别拿手在谈论区寻找用户的典型问题，或许用户普遍的错误认知。
比方@我是大阳、@强哥 经常会拍照一些处理用户问题的视频，开头一般都是：许多朋友问我XXX，许多朋友在谈论XX、最近老有粉丝问XXX……
针对用户问题，房产主播们还会营造一种“和用户统一战线，和开发商处在对立面”的气氛，让用户感觉主播在为他们考虑。
比方@强哥 在视频中答复用户的疑问时说到“想要知道什么时分买房好，你得知道开发商是怎样想的……”
有的时分，针对用户的问题主播们并不会直接给出清晰的答案，而是用问题吸引用户参加直播互动，进一步戳痛点、挖需求。
比方：想知道XXX吗?晚上X点直播间，我来为你答复……
4）共享干货+内情，打破信息不对称
客单价比较高的产品，比方房子、车子、乃至高价玉石，职业的信息透明度很低。
那么主播们共享的职业干货信息，正好能够处理职业信息不对称的问题，对用户来说是十分有价值的。
和做内容一样，高客单价产品的内容干货一般都有以下几个方向：
① 职业基础常识。
比方房产主播教用户买房的时分怎样看沙盘，怎样看?去售楼处买房都要看什么等。玉石主播一般会共享用户在买玉石的时分，需求留意什么等相关常识。
② 用户分层类内容。
针对不同阶段用户，推出不同类型的内容。比方轿车主播@二哥说车 会针对不同消费水平和不同需求的用户，制作系列专题：
10W 以下 SUV 怎样选?
15W 左右自主 SUV 怎样选?
20W 左右轿车怎样选?
② 颠覆认知类内容。
有颠覆用户认知的内容，或许高度复原实际的信息，用户才会觉得你牛逼，才更乐意信赖你。 比方房产主播会和你共享“买房的时分说出 3
个字，就能便宜好几万”、开发商一定不会告知你的XXX 、怎样跟房产中介聊买房套路等内容。
再比方玉石主播会复原玉雕的进程，用户能够看到产品展示，看到细节打分，乃至能够看到制作加工进程，类似的实在内容就很有说服力。
为了让自己的内容更有说服力来获得用户的信赖，还有一个屡试不爽的战略便是“反其道而行，爆料职业内情”。
比方@强哥 在直播间会和粉丝聊几句关于开发商的猫腻，在聊”猫腻“之前还会和用户”玩“几轮拉锯战，等粉丝们都在直播间“求”他说的时分，他才会说。
5）拿手讲故事，赋予产品含义
讲故事是转化中必不可少的一部分，是重中之重。 可根据用户关于产品的痛点，创造出有感染力的故事。比方玉石主播@玉匠人
的舅舅(@玉匠人的舅舅也加入快手主播大军)，在直播的时分，就特别喜欢和用户讲故事培养感情，而不是一上来就卖货。
有的粉丝乃至还着急了：别说了，卖货吧……主播不乐意卖货，乐意谈天……
他都聊什么呢?比方聊到他从前在飞机上遇到一个人，得知他是玉石生意的，就让他协助看手上的手镯值多少钱，成果他一看告知对方最多值 300
块，仍是往多了说的。
那个人对他表明很怀疑，由于人家是花了六七千块钱买的…… 主播用这个故事，旁边面告知用户“贵的不一定是好的(也许被他人割了韭菜)。”
除了讲故事之外，玉石主播还特别拿手为自己的玉石产品赋予含义，比方XX玉石能够招财、XX玉石能够守财、XX 鹿角形状的玉石象征着“一路有你”……
别的，主播在介绍玉石产品的时分，还会共享玉的四德，做玉先做人 等，从旁边面反映自己的价值观，来增强用户的信赖感。
6）协助用户幻想具有时分的样子
“协助用户幻想，具有产品时分的样子”，这个套路在做转化的时分屡试不爽。 这背后有个心思学效应叫做：海马效应。
“海马效应”本意指的是用户在实际中看到某种现象，会有种似曾相识的感觉。
在实际日子中的应用是，商家协助用户幻想具有某种产品时分的感觉，让用户对产品发生一种神往和依靠。 比方玉石主播帮你幻想具有玉石项圈、手镯的感觉：
XX 玉石项圈有围脖的功效，夏天是凉的，冬天是暖的，带上之后……
比方房产主播会协助用户幻想具有一座房子的感觉：
累了一天，回家躺在床上，一个字“爽”!
7）玩转价格套路，花式制作紧迫感
两周的蹲点直播我算是见识到了，快手主播卖玉石的花式价格套路。(我看直播没忍住，还把自己给转化了)
PS： 说到价格套路，房子和车发挥的地步相对较小。玉石产品类别比较多，价格跨度也比较大，有客单价几千上万的，也有只卖
1 元、2 元的小吊坠。 玉石主播都用了哪些价格套路呢?
① 每种玉石会给出 3 种以上价格榜首种，市场价。
玉匠人在直播的时分卖玉石的时分，一般会先报一个市场价(一般是六七千、三五百)。暗示粉丝，这款玉石很值钱。
第二种，从前卖过的价格。
等用户心思能够承受的价格预期提上来之后，主播会说一个从前卖过的价格(比方说这款玉石卖过 158 元)。
第三种，卖过的最低价格。
其实说到第二种价格的时分，就有许多粉丝心动了，纷繁要求主播上链接。可是主播没有上链接，为了表明对粉丝的诚意又说了一个自己“打比赛冲销量”时分的价格。(给老铁、家人们
128 元，这个价格只要打比赛的时分才有过……)
第四种，给出比卖过的价格，还要再低的价格。
如此一来不只很快就把货卖出去，还会提高用户的忠诚度，几乎一举两得。
② 为降价找理由，赋予价格含义
每种玉石，主播都会“设置” 好几种价格，他们为给出的这些价格找一个合适的理由，赋予价格的含义。 比方之前卖的都是 XX 元，今日一切的价格都是 88
元 ，象征着发发发……以前卖过XXX，今日只卖 51.58 元，为什么卖 51.58 元呢?由于 51.58 意味着我们玉匠人的 158
大队(主播对粉丝的称号)。
③ 紧迫感贯穿一直
这个套路主播会在直播的时分贯穿一直去用，比方： 就这些货了 卖完就不卖了就这个价格，我从前上架 3
秒就被秒完了用料已经提价了，我不能依照本来的价格再卖了，年后就要提价
8）安排团购活动，冲销量必杀利器
团购冲销量，一个典型的例子便是@二哥评车。他从前用 6 场直播卖出 288 台车的成果。
他是怎样卖的呢? @二哥 从前在知乎上的一篇答复中说到，为了保证粉丝的粘性，只要在直播间里打赏超过 60
元的老铁，他都会加好友， 而且许诺永远不删。
他会给收藏本站上的粉丝们继续输出轿车相关内容，和粉丝打交道的进程中，发生了十分强的信赖感，为直播卖车打下了基础。
团购卖车也是水到渠成的工作，那场团购他们是在确定意向，然后一起去线下团购。
许多老铁在上和二哥交流想买的车型、色彩和装备，再交 500 元“诚意金”。 然后二哥再拿着这些“购买需求”去 4S
店谈价格。
拿到价格后再和用户们逐个反馈，假如用户觉得不合适，就把这 500 元诚意金退回。
图片来历@知乎二哥评车
就这样二哥靠着往常直播和粉丝之间的信赖堆集，以及用户口碑，首创直播团购式卖车，一战成名。
结语
房子、车子等高客单价产品，和一般的产品不同，由于受地域、实地看房、看车习惯等的影响，注定了在线上是很难转化的。
但为什么许多主播热衷于直播带车、带房呢，而且还带得不错呢?
我们发现，一方面是得益于这 8 个转化套路：
1)引导案牍+设置悬念，引起读者猎奇
2)抓痛点挖需求，让用户发生共鸣
3)整理用户问题，站在用户视点答复
4)共享干货+内情，打破信息不对称
5)拿手讲故事，赋予产品含义
6)协助用户幻想具有时分的样子
7)玩转价格套路，花式制作紧迫感
8)安排团购活动，冲销量必杀利器 另一方面，则是得益于主播们经过直播引流，并用内容和粉丝们加强信赖感， 做好了粉丝沉淀。
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