独家分享直播GMV提升6大招，核心玩法速度查看！-H12网络

背靠抖音的超高日活，直播间一夜爆火的奇迹还在持续，怎样掌握抖音快速更新迭代的流量玩法?怎样有效进步直播间GMV?

本文依据马慧珍共享内容整理。

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这个课题一发出去有很多人来问，什么是“摧龙六式”?听着像是一个很厉害的武功秘籍。其实“摧龙六式”说的是出售六个过程。分别是:客户剖析、树立信赖、发掘需求、呈现价值、赢取许诺、跟进服务。

咱们现在仔细想想，其实直播也就这六个过程。咱们剖析粉丝画像、做定向推流便是在做客户剖析;塑造直播人设、直播场景便是树立信赖;和粉丝互动交流、展现产品，就等同于发掘用户需求和呈现价值;参加粉丝团，点粉丝灯牌便是赢取许诺;售前售后服务就相当于跟进服务了。所以我觉得直播间GMV进步也拥有特定的摧龙六式。

说到GMV，真的是咱们真正关怀的吗?作为商家来说更关怀的其实是净赢利。咱们都知道，直播间的净赢利=直播出售额-出售本钱-产品本钱-其他本钱。其间前两项是可控的本钱，这取决于商家在渠道的流量运维和流量购买才能，而后两项是固定本钱，取决于商家的供应链/研制才能渠道无法供给改善支持。

而直播的出售额咱们还能够持续往下拆解为——流量x转化率x客单价。换句话来说，便是你的直播有人来，来了想买，价格合适，就买了。回到咱们的主题直播间GMV，就能够拆解为直播间的观看量x产品点击率x转化率x客单价。所以，今日咱们就来讲一讲怎样做好这几项数值的优化。

除了流量、产品转化、客单价以外，口碑和复盘也是优异直播间有必要有的，这便是今日要讲的摧龙六式。

先是说流量获取，业界公认的一句话是流量便是销量。商家80%的运营重心都要放在流量运营上。

直播的流量来历可分为3大类:

私域流量:站内粉丝重视的短视频（重视页/主页）、直播信息流、站外各渠道的私域流量。

公域流量:渠道举办的活动，如挑战赛、直播中连麦、打赏互动;公域短视频/直播信息流，同城、抖音挑战赛、搜索栏，直播榜。

商域流量:购买付费广告，如品牌广告、千川。

咱们经过一个竞价广告排序的公式来看看直播间流量的引荐逻辑，ECPM是渠道评估榜商家展现一千次能给自己带来多少收益的公式，核算出来的数据越大，你的广告就越有时机曝光。

其间咱们能够看到，广告的曝光逻辑并非是你比同行出更高的价格。假如点击和转化都低，就算是你比同行出价更高，ECPM也不一定够好。我相信咱们也是不愿意和同行拼广告本钱的。所以，咱们就要做好内容。

好内容的直观反馈便是时长率、留存率、互动率、涨粉率。时长上主张咱们每场直播至少30分钟以上。很多人说开播十几二十分钟都没人，实在没信心播下去就下了，每个号都是慢慢做的，薇娅李佳琦刚开端也是从0粉开端播。

直播间的留存率和涨粉率，能够在直播间的场景搭建，主播人设和产品特色上多下功夫。

互动率也是影响系统推流的重要要素，很多直播间都用会用点赞到几万就发福利的话术，还有问想不想要，想要的扣什么。这不是没有道理的，互动便是我直播间有好内容的体现。你除了让顾客觉得直播间好，还得让渠道知道你的直播间很厉害。

要强调一点的是，不论你是付费流量仍是天然流量，这4个目标都要很重要，假如你是投流的，把这四个目标做好就能撬动天然流量。

付费流量怎样投讲起来一节课，之前也有请过老师讲过，今日就不讲了，咱们来说说怎样充沛获取免费流量。直播中的方法仍是刚刚说的，做好时长，留存，互动，涨粉这四个要害。其次便是做好直播前的预告。预告有几种方法，主页的装修放上预告、短视频预告，直播即将完毕预告下一场开播时刻及内容。

尽量有规矩地开播，这个规矩能够是才能而定，比方一周3-4次或许一周7次，每次能够固定18:00开端。顾客是有消费习气的，不论是实体仍是线上消费都相同。

如图所示，彩虹配偶这个预告便是教科书式的，主页写上时刻和直播目标，直播前还不停地发布预告视频，甚至连视频谈论回复都不放过。黄圣依抖音直播首秀，也是直播前、直播中共发了10个预告视频，充沛地让视频粉丝经过呼吸灯引流进入直播间。

那怎样来判别直播间的流量来历呢。

当全体的天然流量走下坡的时分，就能够视状况运用付费流量进行拉升。咱们看这个直播间的付费流量战略能够是投半个小时停半个小时，用付费流量撬动天然流量。付费流量减缓了全体流量下滑的速度，终究直播完毕以后，非付费广告的流量超越60%。

聊完怎样让人进入到直播间，现在来说说进到直播间以后怎样让人留下和购买。

我把直播间逗留时长、互动、转粉体现，归类为直播间的吸引力;产品点击、购买售后体现成为直播间的出售力。

直播间的吸引力程度能够经过这些数据来看，视频的点击率阐明视频引导的效率。均匀逗留时长是用户观看总时长除以观看总人数。逗留时长越长阐明你的直播间越有吸引力，一般均匀逗留时长:<1分钟不及格，1-2分钟及格，2-3分钟杰出，≥3分钟优异。点赞率阐明直播内容有更深度的吸引力。转粉率一般阐明这些人愿意看你的下一次直播。

转粉率这边没办给到咱们一个主张，比方你是一个很老练的主播了。粉丝增长或许到了瓶颈期，那你就没办法经过一个必定的数字来判定是否杰出。后边我会供给一个工具，每天直播后会有一个动态的规范辅导你今日和同行主播的差距。

关于进步活动的方法，在这里也给咱们总结了一些。

当你直播间人气低的时分能够适当参加一些水军，带动主播和用户情绪。可是这些水军最好是主播自己都不知道的，这样才会更有真实的互动感。主播会感觉自己今日真的很棒，开端有人跟我互动了，主播会更有动力。

其次，主播自身要有热情和专业度。咱们在实体店消费，导购一般也会跟顾客打招呼。所以主播假如忙得过来的时分，记得要跟直播间用户说欢迎语，感谢打赏的粉丝。这样直播间的粉丝收到一个鼓励反馈，会更愿意和主播互动。

专业度便是需要关于粉丝提出的产品或服务问题进行回复，添加互动感的同时介绍好产品。比方卖护肤品的李佳琦，在他直播间的产品随意拿一个，他都能够快速地说出成分、成效，大大进步了粉丝的信赖感。

也能够经过福袋等活动，福袋能够设置条件，比方倒计时5分钟收取、加重视收取等等。朱梓骁某场直播的福袋便是经过重视收取。经过这些运营的事件能够进步直播逗留、互动、转粉率。

别的经过视觉和声响营建火爆的直播间气氛，比方广东配偶，他们的直播间永远都是热热闹闹的感觉，直播间会有很多的助播来倒计时上架，要害时刻还有直播GMV实时屏幕。说到GMV显现，蝉妈妈超级场控在这个月推出了工具，咱们回去能够用看看效果。

在互动上，超级场控还有谈论监控，在谈论特别多的时分你能够经过要害谈论和高频谈论在核算粉丝的兴趣点，方便及时有效地答复问题。

在直播间场控方面，蝉妈妈超级场控供给了实时预警，并且依据预警维度供给优化主张。

粉丝光看不买单也不可，所以咱们还要看看直播间出售力，顾客买单才算是一场好的电商直播。产品假如有吸引力，点击率就会高，产品假如满意物美价优，UV价值和付出率就能进步。

添加产品的点击率，一般咱们会从主播对产品的专业度上抓。还有便是产品的展现，买衣服鞋子的站起来走起来;卖零食饮料自嗨锅，辣酱泡面螺蛳粉的吃起来;别的也能够像这2个直播间相同，亮出实惠和产品特征。

有了点击可是没有付出，或许是什么原因造成的呢?直播间里边讲得天花乱坠，一个理性的顾客仍是会看产品点评和产品详情的，所以一个好的商详页特别要害。有保障有杰出点评才能让那个顾客安心，还有一些比较没安全感的顾客还会找客服咨询，所以客服也必不可少。还有一个比较心计的方法便是饥饿营销，少量多次放库存，营建一种紧迫感，让粉丝不论三七二十一先下单。

很多人有疑问，这样下单退货退款不高吗?不否定，这种状况必定有。可是咱们能够经过售后沟通“咱们的产品很好，这次价格近半年最低了，您再考虑考虑?”顾客说不可，我想退，你能够再抛出个小优惠等再款留一下。

怎样来看直播间的出售力并且判别是哪个环节出问题呢?能够运用超级场控转化漏斗。点击率低的话，能够看看是不是价格不够漂亮、主播不好、展现不够有诱惑力。付出低是不是产品商详页优化、客服才能进步。

去年在巨量鲁班的时分，咱们都在说一个公式，爆品=50%的选品+25%的优化+25%的运气，好产品是成功的一半。

直播选品三原则:以度选品，产品和账号特质相匹配;以质选品，质量有确保是根底，假如这个产品还有情感，比方戴瑞戒指，男士一生只能定制一枚;或许有价格优势，直播间5折优惠等都其他的特点。别的在排品上要有你层次区别，陈词滥调的引流款，爆款，赢利款合理安排。

最后一点是客单价，在影响客单价的要害动作上也有三点。

首先是为产品的定价。要参考1688上的最低价和淘宝上高价，设置价格区间，太低了会被以为不靠谱，太高了超出认知卖不动。

其次是要设定几个主推品。主张不要把所有产品都做成主推品，主推品能够实时变化，留意要置顶你的主推品，更简单让买家看见。

最后是产品规格的组合。主张设置多个产品规格组合，并且合作价格的战略来满意不同人群的购买需求。比方1件xx元，2件8折，3件6折。

直播中也能够实时重视不同价值分类产品的转化状况，及时发现合适的产品来返场。在这里引荐运用超级场控的返场引荐，经过精准实时核算产品多个维度的体现，供给引荐指数，完成直播间的销量进步。

关于直播播间带货口碑进步，不要去挑战渠道的规矩，然后做好以下几项:

第一:专人维护，重视现已发货的物流信息。出现中差评立刻立刻联系客户修正，把退货原因控制在“不喜欢”和“其他”两种，然后想办法要好评。

第二:发货要快，退货也要快，退台处理退换货速度越快越好。后台及时回复私信，发货这边能够先把单打出来提交，打单就算作发货，可是要留意48小时以内要寄出，并且要有快递揽收信息，否则会被扣分。