关于怎么做好抖音大促，我们整理了这些实用方法论丨冲刺818

“自2014年苏宁易购发动“百日会战”，正式推出“818购物节”以来，818已陪伴咱们走过了8年时刻。这个本来规划要成为继淘宝双11、京东618后，主流电商圈第三大营销节点的购物节IP，在过去8年里，无论是在促销规模仍是影响力，以及关于广告主、顾客的心智说服上，都没能按期掀起波澜。”

分析原因，一与发起途径——苏宁易购自身影响力有关，难以召唤其他途径、商家大规模投入此次营销战役;二是时刻上略显尴尬，818的注意力总是被其他营销节点，比如:奥运会、七夕等抢走，天然也无法有效承包起下半年连接618和双11之间“补货”节点的重任。

但这个“不温不火”的电商节点，却有望被抖音电商重新“捡起并盘活”。凭仗超6亿日活用户，独有的关于用户消费需求的发掘方式，以及“滚雪球式”增加模型，抖音818赢得了越来越多品牌的重视，也有望成为抖音年度最大的电商IP活动。

与上一年“818奇妙好物节”比较，今年的“818新潮好物节”无论是从参加主体，仍是从途径投入均有大幅晋级。

论参加主体，上一年“奇妙好物节”仍偏重达人带货——虽然苏宁易购、小米等与抖音联合打造有“超级直播间”，但整体而言，这一阶段的品牌运作，仍属于“标杆打造”阶段，而今年的新潮好物节，咱们看到:贡献了抖店收入6成以上的品牌，已登堂入室，成为了中心参加主体;

而从途径投入看，这届818也几乎囊括了抖音电商所有的流量、互动玩法及丰厚福利，有且不仅限于:抖in爆款榜、论题应战、排位赛、高额红包补助等，还将携手湖南卫视推出首届抖音电商定制晚会，在助力协作伙伴高效买卖的一起，将这一电商节点与抖音强相关，与用户心智强绑定。

做抖音电商:为何不应忽视“营销活动”?

关于商家而言，参加818等大促活动的重要性显而易见。它有助于规模化的聚拢人气，促成短时刻、高成交的会集买卖引爆。

在抖音电商推出的FACT运营模型中，也强调了“活动营销（C）”关于商家运营的重要效果。不管是参加途径大促（如618、818）仍是营销IP活动(如:超品日、开新日)，亦或是职业活动(如:美妆节、服饰节等)，活动都能助力品牌触达以往所难以触达的用户圈层，是商家电商运营不行错过的增量战场，但由于是战场，竞赛也分外激烈，抢流量、做高转化是为参加商家的中心方针。

观察@太平鸟女装官方旗舰店各月度GMV和粉丝表现，咱们也很简单看到:途径活动关于品牌生意的正向驱动效果。

但跳出活动本身，强化关于抖音直播电商运营，于品牌、商家还另具两重价值:

一，帮助品牌/商家跳呈现有增加瓶颈。

这得益于:有着6亿日活的抖音，与传统电商途径下的用户不尽相同，抖音电商总裁康泽宇就曾表示，抖音商家获取到的顾客中，85%以上是新客，在抖音，品牌彻底有时机做增量;且主打爱好引荐技术的抖音，还能环绕同一产品，叠加不同属性、形态的内容分发给用户，在帮助商家扩大用户半径、源源不断地为直播间导入精准流量的一起，也能够带给用户全新的“发现式”购物体会;

二，赋予不同阶段的品牌站在同一起跑线“起跑”的时机。

在抖音电商生态中，品牌的知名度不再是途径供给流量歪斜的中心原因，产品质量、口碑、内容创造力、流量运营才干等都会决议着抖音电商生态中的生存状况。这意味着:新老品牌之间的流量获取才干差异被拉平了，这样也为新品牌成长供给了弯道超车的时机。

这时候，再借着官方整活的方式，参加到大促中来，无疑可缩短品牌冷启动时刻，并以此完结声量和销量的迸发。

可是，并不是所有的玩家都能假势大促起飞，怎么成为抖音式大促的领跑者而非“赔跑者”，咱们也整理了一些阅历。

从“预备期-迸发期-复盘期”:

拆解品牌怎么玩转抖音大促?

以“818新潮好物节”为例，咱们无妨将一场大促分为3个阶段:预备期、迸发期、复盘期。而环绕每个阶段，对应的作业重心也应不同。

简言之，在大促预备期，选品、测品的重要性高过全部，只要摸清楚了用户的真实偏好，才干制定出稳赢市场的货品战略;此外，在这个阶段，品牌也应该做好底层基建的作业:环绕商家自播，充分的使用短视频、直播来完结活动预告，粉丝蓄水，场景优化;而环绕达人带货，则应做好前期的链接、预备作业，链接或许链接的所有头、肩、腰尾部带货达人，组建强大的带货阵营。

而具体到推行战略上，这个阶段的重心仍是在“涨粉”而非卖货上，而涨粉的价值无外乎两点，一，在大促迸发后，可经过各类营销工具精准唤醒沉积的粉丝;二，帮助体系校准方针用户画像，提高大促迸发后，大规模投流时的ROI（或另一重视角下的GPM）。

而真实进入到大促迸发期，品牌/商家的重心则应该转移到真实销售数据迸发上来。

一侧，要实时地复盘直播间里的数据，做好“人-货-场”的调整优化，如环绕货端，要不断优化组品战略、自播节奏和转品话术;另一侧，则是要做好达人带货的排兵布阵。

最终，回归到大促完毕后的复盘期，实际上，这个阶段往往会被许多品牌、商家所忽视，但拿捏好了，价值或许超乎你幻想。

大多数的品牌或许都有这样一种感觉，那便是:参加大促，确实能够短期内享用流量聚集、销量迸发，但大促往后，大规模的营销投入并不能换来顾客留存和更长的生命周期。而做好复盘作业，或许能减少这个困扰。

众所周知，大促往后，途径的流量价格会呈现必定程度下滑。这时候，商家彻底能够经过全新的组货战略来邀约达人返场带货，以稳住大促时的销量高光;另一侧，商家能够将大促期间所拿到的头部达人带货视频授权，进行切片式投进，这样不仅能够强化对已购用户心智的影响，并且能进一步触达给更为广泛的用户，加快私域沉积;最终，商家也应做好的达人复盘作业，从中找到触达率、转化率皆表现优异的高匹配达人，与其树立长效稳定的协作。

以“预备期”为例:

手把手解说怎么抓牢大促流量?

下面，咱们重点为大家解说怎么做好大促预备期的作业，错过了818的商家，无妨将其应用到8月底就将着手预备的双11中。

如前文提到的那样，预备期的选品、测品作业十分重要，它直接左右着大促期间的销量。

一般而言，咱们能够将产品分为：

爆品、新品和特征品，所谓爆品，即:超级单品，承担着引爆销量的重任，往往也是大促GMV的主力贡献者;而新品的价值在于招引眼球，为大促争夺更多重视和流量;而特征品，效果则在于差异化大促货盘战略，在提高产品丰厚度的一起进一步招引流量。

那么，怎么判别哪些产品有时机成为潜力爆品？短视频途径为咱们供给了两个途径，一是短视频，二为自播。短视频测品，主要是考核视频发布后的内容的曝光、互动率，以及因内容而发生的重视率;而自播测品，主要测试的是产品曝光数，点击率和转化率，并以此来摸清用户的真实喜好，并加大潜力爆品的库存深度，提高用户客服、物流体会。

在确定好根底货盘、组货战略后，环绕FACT里提到的商家自播（Field）、达人矩阵(Alliance)、头部达人(Top KOL)，处于预热期品牌/商家，又应做些什么呢?

先看商家自播。

这儿要拆分为两种状况:关于原有粉丝根底偏弱的直播间，必定要做好长线预热规划，以透传活动信息，并经过视频和自播来积累粉丝;而关于粉丝根底良好的直播间，则能够采纳中短线战略，于大促前的3-5天对外释扩大促信息，以减少对日常动销的影响。

以“薇诺娜超品日”为例，咱们来拆解下它是怎么做好长线直播预热的?

薇诺娜超品日预热战略

超品日前20天

启动超时长日播，日播时长17小时+

方针：培养用户看播习气，做热直播间，一起，也让投进算法有足够多的时刻调整转化率，明确直播间的方针用户画像;

超品日前15天

进行官抖改版，一起，投入团队进行视频内容更新

方针：测品，低本钱引流。这儿提示下品牌/商家:千万不要忽视短视频引流的价值，收集同类目起量视频，提炼爆款文案，都是让流量本钱下降，用户画像精准的法宝

超品日前5天

以口播和H5的方式，进行Bigday倒计时预告，触达精准粉丝

超品日前1天

头部红人上场预热，全面积累人气，破圈现有用户

超品日前2小时

公布超品日机制，私域用户召回，商域全面放量

方针：潜力用户“预约直播”或走进直播间，加快效果转化

这儿强调两个信息:

一，当一场直播进行到2小时，流量会进入峰值，随后呈现天然回落现象，为维系直播间热度，建议品牌经过达人协作、站内外投进等手法，有节奏的提高直播间流量；

二，要做好直播场景优化作业，优化的内容有且不仅限于:背景墙、主题、产品陈列、福利贴片等，这样做的优势是:在进行视频投流的时候，引流会愈加精准，也能下降直播间关于主播的依赖程度，究竟进入直播间的用户，多是被内容和福利招引的精准用户，主播起到流量承接即可。

除了“商家自播”外，环绕达人侧，在预备期，咱们又应该做哪些预备?

在抖音的FACT理论里，A（Alliance）代表的是联盟达人，而T(Top-KOL)代表的是头部达人，这意味着两者价值各有千秋。

头部达人，一般可分为明星、泛娱乐头部红人和笔直类目头部红人，相对而言，明星的品宣价值更高，泛娱乐达人的触达力和职业适配力更好，而笔直达人的专业性最强，面向精众用户的说服、转化力更强。仍以薇诺娜为例，在618前夕，薇诺娜以#薇诺娜618为论题，邀请了数十位美妆垂类达人全面种草618主打爆款，在6月13日Bigday当天，由笔直达人种草的爆品销售额超过了5成;

而达人矩阵（或:联盟达人），协作门槛相对低，但胜在“星星之火、足以燎原”。以李子柒美食为例，其协作达人数就超过了2000个，并建立有内部数据体系，跟踪达人在人群适配、流量转化等各个指标上的表现，从而大大提高了达人筛选功率，现在，李子柒美食的单月GMV稳定在1000万以上。

这儿，咱们有必要再强调一点:做抖音电商，品牌/商家必定要用好“自播+达人”双擎联动。高频、高时长自播的价值在于:全面吸收KOL影响及溢出的粉丝流量，为长线直播和长效运营打下厚实的根基。

君子谋时而动，顺势而为。

818已进入最终冲刺阶段，想必经此一役，会有越来越多的品牌/商家挑选拥抱爱好电商，也有越来越多勇于吃螃蟹的品牌，在阅历了这场“扩大镜”式的磨合和历练后，加快度积累阅历，并找到自身做好爱好电商的独特生意增加模型。