几乎0投放，如何通过4个月打造千万GMV抖音直播间？

为什么有点直播间在短短的 4 个月时刻就能够到达千万 GMV 的水准呢？小薇将经过如下 7 个要害点给咱们拆解一下：

1、直播间定位

品牌在做直播带货之前，必定要和顾客清晰一件事情，便是这家店是什么来头？专业术语便是直播间的定位是什么。详细来说便是要清晰这个直播间处理的是哪些粉丝的什么问题，中心优势是什么？同质价更优？仍是同价质更好？是咱们打造直播间的中心问题。唯品颜选主打 18-30 岁女人用户群体的贱价需求，直播间的产品以品牌认知度高、中低客单价的美妆产品为主，最重要的任务便是协助这部分用户轻松取得高性价比产品，这个便是唯品颜选的定位。

2、直播团队建立

一个老练的直播团队团队成员的人物和分工要非常清楚。唯品颜选团队的组成是：

• 直播总担任人：1 人
• 主播：3-4 人
• 运营组长：1 人
• 直播运营：2 人

他们的责任和分工分别是：

1）直播总担任人责任：担任项目全体统筹和推进完结项目目标、主播的根本培训、担任每天的直播复盘、担任唯品会的对接和和谐、担任团队成员之间的合作和谐以及团队成员的状况调整；

2）主播责任：担任选品挑选、合作拍照预热视频、产品体会、熟知产品信息和现场直播售卖；

3）运营组长责任：担任直播排期、策划、准备作业整理（细节履行表）；担任唯品会对接、选品、样品快递、产品信息搜集等；担任直播现场讲解助理（产品讲解补充、怎么购买、福利发放）；担任直播预热推行安排；担任直播战绩海报规划；担任直播现场场控；

4）直播运营责任：产品橱窗上下架、定向链接测验、直播现场后台上下架操作、直播完毕后出售数据统计、设备调试及直播场所安排、直播福利发放履行（包含名单、地址获取、安排快递等）、 社群预热推行、直播弹幕保护、直播现场花絮视频拍照及发布等；

直播团队的建立和磨合是项目成功的根底，能建立一个学习型团队项目就成功一半了。从团队建立到磨合完毕至少也要一个月的时刻，不光咱们要统一思想，而且要在磨合进程中构成默契。别的，谁也不能确保主播招之即来，来之能战，且要给主播必定的规矩培训，什么能说什么不能说，要有清晰的标准，在这个结构内再发挥自己的专长，而不是随机发挥。

3、直播间安置

直播间安置是直播落地的一个重要环节，良好的直播环境会极大的提升转化率。咱们来看一些细节：

3.1、直播间场所

1）场所大小：大致操控在 8-20 平，个人主播操控在 8-15 平，团队直播操控在 20-40 平，美妆直播 8 平即可；唯品颜选的直播间是按照团队直播的标准 26 平。

2）场所隔音：直播前需要测验场所的隔音和回音状况，假如隔音欠好或许回声太重，都会影响直播的正常进行；

3.2、直播间布景

直播间最好以浅色纯色布景墙为主，以简练、大方、明亮为根底打造，不能花哨，因为凌乱的布景简单让人反感。直播间以灰色系偏多，灰色系比较精约，一同灰色是一个中立的颜色，运用它很难犯错误，因为它能够和任何颜色搭配。

别的灰色是摄像头最适合的布景色，不会曝光，视觉舒畅，有利于杰出服装、妆容或许产品的颜色。直播间主张尽量不要用白色布景，简单反光。能够在纯色布景上加上品牌 LOGO，看起来简练又大方。假如是节日活动，能够经过制造一些 KT 板来做布景墙，烘托节日气氛。

3.3、直播间灯火

灯火是直播间最终呈现作用的重要组成要素，灯火打的好出来的全体作用会进步十倍不止。一般直播间的灯火配置包含主灯、补光灯和辅助布景灯。在绝大数状况下，主灯+补灯其实现已足够。但灯火的摆放位置很重要，主灯一般安装在直播间主播位置上方，顶灯火线明亮为主，最好挑选流行的 LED 灯。补光灯的摆在主播两头较远的地方，留意不要出镜。补光灯不要对着主播的脸，在灯火较强的状况下简单呈现脸部曝光。不同品类灯火的打法也不同：

1）美食类和家居类：暖光 衬托美食的色泽，让粉丝感觉更有食欲

2）服饰类和美妆类：白光 （大部分直播间用白光） 便于在镜头前展现衣服和化妆品、护肤品等产品的实在状况；

3.4、直播间声响

直播间可适当的有一些布景音乐和小灯串，但留意布景音乐不能太大，灯火不能太亮，不要分散用户对直播间的留意力。最好运用抖音自有版权音乐。

3.5、直播设备

直播间设备至少要满意 3 个要求：高清、平稳、低推迟。这样才干在直播时呈现较为完美的画面。最中心的设备应该是手机、支架和补光灯。

1）手机：99%用的是苹果手机，不要插卡、有锁的手机，手机最好用两部，一部用于直播，一部用于发布直播片段。

2）补光灯：引荐环形补光灯，支架和补光灯是一体的，出售价在 200-300 之间。灯火对直播间的体会是至关重要的，清晰度中心在于灯火，不在于手机设备。好的灯火布局能够有效进步画面质量，假如光线欠好，再好的手机也是看不清的。

3）其他设备：布景墙、产品展现台、手机支架、散热器、充电线充电宝、直播手机/电脑（改价格）、声卡（机位比较远，能够用无线麦克风，蓝牙耳机）、道具（秒表、计算器），要确保直播进程中重要设备安稳运转；

3.6、产品陈设

一般服装直播间都有一个小衣架，上面挂满了衣服；美妆直播间则是一个小小的化妆柜。陈设架更好地展现产品，上直播间看起来整洁有序。产品陈设架不是必需品，但假如直播间特别小的话，主张直播的产品摆在镜头里。

4、直播选品

直播选品是直播进程中非常重要的一个环节，也是直播间产生 GMV 的重要准备作业。咱们要了解账号的粉丝画像，包含：性别、年龄、地区等，来针对性的挑选产品，一同要为产品准备卖点描述，了解产品的运用场景、办法和运用后的感受，而且要和品牌沟通出售价格和给粉丝的优惠。

4.1、选品参考维度

一般，咱们会根据如下五个方面来思考怎么选品：

1）品类：引流、秒杀、惯例、调性、仍是补充款，一场直播每个功能品类都要有

2）品牌：品牌背书有助于转化

3）品相：产品感官有冲击感，外观、质地、运用用法、运用作用

4）质量：产品的实践作用、售后

5）品数：多测样品，进步产品更新率，坚持新鲜感，添加粉丝粘性

4.2、选品标准

实践选品中，咱们会根据一下标准进行产品的判别：

1）产品品类：颜色系仍是护肤类等，品类不同出售难度不同；

2）产品品牌：国际大牌、种草比较多的新国货仍是仅仅是供应链品牌，顾客的认知程度不同出售难度也不同；

3）产品相关的周边数据：是否上过抖音抢手产品榜，是否有 KOL 呈现过高赞视频，天猫京东上的月销及店肆 DSR 评分（天猫是否到 4.8 分以上；京东是否在 9 分以上）等；

4）产品的质量和口碑：查询美丽修行看产品的打分，以及顾客对该产品的口碑反馈；

5）活动力度：在品牌不破价的状况下，争取最大力度优惠；

6）佣钱比例：尽可能高

7）产品的试用陈述

8）产品的物流状况

4.3、选品信息搜集

确认选品后，要根据选品搜集选品的相关信息，供给给主播去了解这些选品，详细信息包含：

1）产品的中心卖点，3-4 个

2）发货地区

3）发货时刻

4）产品数量（包装里有几个）

5）商家根底信息，比方：保质期、生产日期、生产要害工艺、产品优惠活动信息、优惠信息、赠品信息等；

5、直播内容打造

5.1、主播人设打造

主播是直播间的魂灵，每个直播间的主播都要给粉丝传递出清晰的特色，好让粉丝能记住你，跟随你，崇拜你。所以主播的人设打造是直播间打造的重点，详细咱们来看一下。

5.1.1 主播人设定位五部曲

1）我是谁—“唯品会主播，3 年化妆品出售经历”;

2）面对谁—“18-30 的爱美女人”;

3）供给什么产品/服务—-“贱价大牌美妆产品”

4）处理顾客什么问题—“想花小钱办大事，收购高性价比的美妆产品;

5）给顾客带来什么好处——“贱价正品有保证”。

所以，唯品颜选的主播定位便是我是唯品会的人，我卖的东西便是大牌贱价，18-30 的爱美女人来我这买没问题。

5.1.2 人设打造要害词

1）一个风趣的姓名:一个风趣的姓名能够让人在榜首时刻记住你，简单、风趣的或许接地气的姓名都比较有回忆点。

2）给自己一个标签:主播必须有自己的闪光点或许特色，才干让他人记住你，比方：一个只归于自己的口头禅(李佳琦的“所有女生”和“买它!买它!”

3）包装一个布景:主播的布景决定了其号召力和公信力。关于达人主播来说，专业度或许从业布景是被他人信任的要害。比方在卖婴儿奶粉方面，一个母婴专家带货肯定比一个什么都不懂的明星更具说服力，主播在直播时也要留意对自己布景的包装。假如是品牌自有主播，能够塑造成品牌内的一个风趣的人设。

4）专业度:主播的专业度是你从事这一行最重要的质量，只需足够专业，才干让粉丝认可你，记住你。专业度能够聚集，让人一提到某个产品就想到你，比方：唯品颜选的主播敏敏凭借着自己的专业和个性深得粉丝的信任。

5）固定开播和固定开播时长，把粉丝当朋友。在做直播时，你和粉丝的关系不是主顾而是朋友。直播进程中真诚、坦白，和粉丝像朋友相同沟通。每天固定时刻开播而且有安稳的开播时长，像和老朋友约会相同按时呈现在直播间，更简单拉近和粉丝的距离。

5.2、规划过的直播流程

直播流程关于直播间非常重要，也是直播内容打造的非常重要的一个要素。经过规划的直播流程不光能够协助主播顺畅的完结直播，也能协助主播留住更多的粉丝，极大的促进转化。

（示例）

在规划直播流程的进程中，唯品颜选一般会考虑如下要素：

1）有几个直播环节

2）产品讲解次序和时长（包含讲解时刻），开头一般放价格低优惠力度大的产品，中间刺进赢利款和惯例款，结尾放价格低的产品；

3）根据粉丝任务的送福利环节规划（1 元秒杀、抽奖等）

4）引导重视，加入粉丝团环节

5） 产品优惠券发布方法（粉丝心思剖析）

6）产品链接上下架

5.3、直播间互动玩法

5.3.1 引导重视

1）惯例引导重视话术，几秒钟说一次。有时主播忘记了，可由助理在旁边补充。未重视的新粉进入直播间，能够点名让他重视。“重视主播不迷路’“刚进来的小伙伴没有重视主播的点上面‘点亮我’点亮重视”

2）自定义福袋抽奖且一键加重视。设置福袋时，参加范围挑选“仅粉丝”，让参加收取福袋的人一键重视。

5.3.2 卖货成交

1）产品催单话术模板:介绍产品+对应链接+机制/领券/福利点+理性话术。“针对补水面膜，引荐 23 号链接，买就加赠 5 片海冰面膜，一次性带走 25 片面膜。假如你手速够快。在前 200 名就送 10 片海冰面膜，一次性带走 30 片。领 10 元专享券，159-10,只需 149 元，每片不到 5 元!假如你在直播间互动参加抽奖，将有时机收取 159-50，到手只需 109 元。心动不如行动，赶忙下单吧，补水面膜，护肤必备，能够和目标、妈妈一同敷，一同变美。”

2）限时定量秒杀。在符合事实的前提下如，在直播间对观众进行价格引导，平时这款产品是多少钱，当下在直播间买，领完优惠券之后又是多少钱。产品只需多少钱，几分钟抢购，限时定量，售完即止。

3）同其他产品比照性价比。在直播间成交时，不要.一味地说产品有多好多便宜，能够经过和其他产品的价格进行比照说明。

5.3.3 谈天互动

1）主播与粉丝谈天互动。主播能够询问粉丝，觉得这个产品卖多少才合适?最贱价卖多少钱?这个产品值不值?这样能够引起粉丝在谈论区评论,当然主播要预先设置好能够给粉丝的最大福利价是多少。

2）重复 cue 粉丝 id 提示互动:了解粉丝的 id，经常来直播间的老粉，主播能够在他进场时表明欢迎。手记粉丝 id，能够在直播进程中问粉丝想要哪款产 品，粉丝谈论后记下 id，待产品上架的时分念 id .cue 粉丝让他来买。回复粉丝问题的时分念粉丝 id,像跟朋友谈天相同答复他的问题。

5.3.4 营建抢购气氛

在做秒杀的时分，需要主播、助理、场控，在直播间用一同合作营建气氛。首先主播要讲清楚,咱们这个产品咱们需求抢购，限时定量，本场直播卖完即止。而且是成本价出单，这样做有利于用户一同下单抢购。

5.3.5 抽奖玩法

1）不提前剧透抽奖详细规矩，引导粉丝逗留直播间。

2）宝宝们，点赞到 xx 的时分，咱们有一轮抽奖哦,我先卖个关子是什么奖品，咱们积极点赞，到时分再揭晓。

5.3.6 加强玩法

1）在直播间里设置小任务，当点赞或在线人数到达 必定量级时，兑现许诺(抽奖， 歌唱，红包等)

2）也能够让主播说：宝宝们，点赞到 xx，让运营小哥给咱们敷面膜;

3）假如在线人数不高，能够让主播说：现在在线人数还太少了，咱们把咱们直播间多多分享出去，当在线人数到达 xx 的时分咱们给咱们抽奖。

5.3.7 粉丝群运营

粉丝群运营:经过“进群私聊领礼品”进行引导。粉丝进群之后，私信给主播并将收货地址发给主播，即可取得一些礼品。既能引导粉丝进群，又能在直播间里进行互动，经过私聊与粉丝建立更强的情感衔接。为了证明实在性，主播能够用手机把 _ 上一场直播给咱们送的礼品进行截图，并展现给直播间的粉丝。群内能够征集想要秒杀的产品，并记下这些粉丝的 id。开播前在群内直接艾特这些人，提示他们来看直播。

5.4、主播直播标准

主播的标准在直播间打造进程中也是非常重要的。假如主播频繁违背渠道规矩，直播间则会被不断扣分，扣到 6 分以下则被制止直播 3 天，更严重的则会被直接扣光 12 分清退。唯品颜选之前发展过快也踩过这方面的坑，当时每天经过直播能够出售大几十万，成果因为主播违背了渠道规矩，被扣到 6 分以下，禁播了 3 天，经过学习考试才从头回到 6 分以上开播。然后又花了很多精力才恢复到之前的开播水平，真的是血泪教训啊，所以咱们要对主播的直播标准有足够的重视！那咱们要留意哪些主播的直播标准呢？

5.4.1 直播间主播行为标准：通用审阅规矩

1）肯定不能：涉政，涉教、涉黄赌毒、涉迷信等；

2）肯定不能：说脏话或许跟粉丝互怼抬杠对骂；

3）肯定不能：在直播间展现二维码或口播其他社交软件账号，引导非抖音渠道沟通或资金交易；

5.4.2 直播封面图片：简单被忽视的直播运营细节直播封面影响同城及推行获客作用

1）直播封面尽量挑选真人搭配产品合照；

2）直播封面文字言简意赅，清晰当天直播意图和活动特色，躲避极词；

3）直播留意着装合理、动作适度不夸张；

5.4.3 抖音直播带货主播言语标准

1）防止地方性口音过重的直播风格；

2）防止运用全球榜首、国家级、全能等词汇；

3）防止过分极端非正常的直播言语；

5.4.4 抖音直播带货运营雷区忌讳

1）开播时刻不固定、随意下播；

2）总是固定和某几个粉丝谈天，内容违背直播产品；

3）直播进程中网络不稳或许环境喧闹，影响直播体会；

4）直播产品介绍分布时刻不均匀，主播操控时刻能力差；

5）移动直播进程画面颤动或远机位收音有干扰；

5.4.5 抖音直播带货主播操作须知

1）防止单人多个不同账号同步直播；

2）防止长时刻主播离席不在场；

3）防止长时刻运用他人代播：

5.4.6抖音直播带货下单成交留意事项

1）制止运用通用或全能链接；

2）制止在私信中很多群发产品链接；

3）制止引导用户好评返现；

6、直播流量获取

提到流量获取这个论题，是个比较复杂的论题，涉及到三个层面的问题，公域流量、私域流量和商域流量。

6.1、怎么提升公域流量

抖音公域流量能够经过如下几个渠道取得：短视频引荐流、直播引荐流、直播广场、同城页、传送门和搜索栏等。

影响公域流量的要素有如下几个目标，能够有针对性的进行优化：

• 内容向目标点击：点击率越高，取得公域流量的时机越高；
• 观看时长：观看时长越长，取得公域流量的时机越高，根本标准要 1 分钟以上
• 谈论：谈论越多取得公域流量的时机越高
• 重视：转粉率越高取得公域流量的时机越高
• 送礼&送礼金额：送礼人数越多，礼金越多，取得公域流量的时机越高
• 加粉丝团：加粉丝团的人数越多，取得公域流量的时机越高
• 点击头像：点击人数越多，取得公域流量的时机越高
• Dislike：反向目标，不喜欢的人越多取得公域流量的时机越低
• 告发：反向目标，告发的人越多取得公域流量的时机越低
• 下单速度：下单速度越快，单量越大取得公域流量的时机越高

6.2、怎么提升私域流量

抖音的私域流量和私域流量比起来，关系相对较弱，可是也不是不能利用，能够结合私域一同来协助直播间引流：

1）长时刻安稳高频开播，主页直播信息预告

2）粉丝群内开播 push

3）直播引流短视频

• 直播前 2 小时发布 2-3 条预热短视频，但短视频内防止直接提及秒杀、扣头、福利、优惠价等营销信息；
• 预告直播内容和日期；
• 直播中：直播切片，直播场景 1：1 还原，单场直播对应多个短视频，在直播中发布，两个手机登录同一个账号，一个在直播，一个发布直播切片，给用户任务，才干拿优惠
• 谈论区保护直播时刻引导其他用户建议评论；
• 直播后：直播精华集锦、直播场景还原、单场直播对应一个短视频，发布时刻在直播后，作为短视频内容再次引流；

4）站外私域拉新：朋友圈、微博、大众号、社群等

6.3、商域流量

至于商域流量怎么投进，唯品颜选也没有投进多少商域流量，另找个时刻单独说。一般商域流量要重视投进人群、资料质量和主播的留人能力。

7、直播后的复盘

直播复盘的中重要性不言而喻，没有复盘水平永久不会进步！直播后，即使数据没有出来，也需要做一些复盘，运营安排，全员讲话。唯品颜选账号每天直播后都会对当天的直播进行复盘，并将复盘成果和改善办法记录在石墨文档中，全员都能看到。详细怎么做复盘作业呢？复盘的中心是发现问题，了解原因，找到处理办法，下次直播调整落地，才干构成一个完好的迭代。

1）主播的状况总结，为什么状况会欠好，后续经过什么方法防止；

2）团队全体合作状况，比方上下架合作，助播的合作等；

3）客观数据剖析：根据数据反推哪个环节有问题，比方：经过宠粉款、爆款的销量及出售额看是否要调整产品， 单品转化率，在 5%以上便是很不错，能够作为常播款；经过粉丝的平均在线时长看主播经过什么方法留人更好等；

4）直播间粉丝问题汇总及针对性话术整理，蝉妈妈是能够下载单场直播的“弹幕词“，能够下载下来，回忆剖析直播节奏和粉丝重视的内容；

5）渠道规矩了解和改变：是否正确了解了渠道规矩，是否有忽略的点，是否有改变没跟上；

6）直播间人气改变回忆：什么原因导致了改变，是网络问题，仍是什么问题导致的。

总结一下，说了这么多，其实要落地仍是很难的，需要咱们有日拱一卒的心态，每天及时复盘，发现问题，剖析问题，处理问题，才干得到想要的成果。